Die Zukunft liegt in innovativen Geschäftsmodellen: Equipment-as-a-Service

Equipment-as-a-Service als Servitization-Geschäftsmodell

Viele Unternehmen sind bereits vertraut mit Software-as-a-Service (SaaS), sei es das eigene CRM-System oder die Office-Software. Dabei werden jedoch meist nur rein digitale Güter im Rahmen der „Servitization“ genutzt. Bei Equipment-as-a-Service (EaaS) werden dagegen insbesondere kapitalintensive Hardware-Güter, wie Industriemaschinen, als Bundle mit Dienstleistungen und digitalen Services angeboten. Einer der bekanntesten Vorreiter dieses Modells ist Rolls Royce mit dem „Power by the hour“-Konzept, bei dem Flugzeug-Triebwerke als Gesamtlösung Fluggesellschaften zur Verfügung gestellt werden.

Im Gegensatz zu traditionellen Geschäftsmodellen erfolgt bei Equipment-as-a-Service-Modellen die Monetarisierung über wiederkehrende Erlöse, wie z.B. einer monatlichen Abo-Gebühr oder performanceabhängiger Bezahlung (z. B. „pay-per-use“).

Warum Equipment-as-a-Service?

Equipment-as-a-Service ermöglicht als innovatives Geschäftsmodell die bewusste Schaffung von Kundenmehrwert. Grundlage sind, wie bei traditionellen Geschäftsmodellen, die Kundenbedürfnisse, die auch bei EaaS befriedigt werden müssen. Doch sowohl auf Kunden- als auch auf Unternehmensseite bietet das servicebasierte EaaS-Geschäftsmodell viele Vorteile: (End-)Kunden haben niedrigere initiale Beträge zu zahlen, tragen teilweise weniger Risiko und bekommen gesamtheitliche Lösungen aus einer Hand, um nur einige der Vorteile aufzuzählen.

Aus Unternehmenssicht ermöglicht EaaS vor allem:

• Planbare, monatlich wiederkehrende Einnahmen, die eine einfache und präzisere Liquiditätsplanung ermöglichen
• Stetiger und enger Kundenkontakt für z.B. besseres „Customer Success Management“
• Wissens- und Informationsvorsprung durch gesammelte Daten
• Schnelle Reaktion auf neue Kundenbedürfnisse durch das Angebot von passenden Lösungen
• Effizientere Organisation der Sales-Organisation.

Im Markt ist ein stetiger Anstieg des weltweiten Interesses an Equipment-as-a-Service zu beobachten. So ist das Online-Interesse (Suchanfragen) seit 2010 weltweit durchschnittlich um 20% angestiegen, zwischen 2019 und 2020 sogar um über 80%:

Das Interesse wird gemäß unserer Prognose auch in Zukunft weiter steigen:

Im Jahr 2024 wird sich demnach das Online-Interesse an Equipment-as-a-Service, verglichen mit 2013, verzehnfacht haben. Im Vergleich zu vor der Corona-Krise wird ein um den Faktor 2,5 stärkeres Interesse erwartet, das es von Unternehmen proaktiv zu erschließen gilt.

Doch wie können Unternehmen profitieren?

Aus der Erfahrung heraus gelingt ein reibungsloser Wechsel hin (oder parallel) zu einem digitalen Geschäftsmodell wie EaaS nur, wenn anfangs die richtige Basis geschaffen wird und die Voraussetzungen stimmen.

Um vom Potenzial von Equipment-as-a-Service profitieren zu können, müssen Unternehmen in fünf Schritten elementare Fragen beantworten, die entscheidend sind:

1. Klare Definition von Zielen
In Abhängigkeit von übergeordneten Unternehmenszielen gilt es festzulegen, welche konkreten Ziele das eigene EaaS-Geschäftsmodell erfüllen soll, wie z.B. Absatz in neuen Märkten generieren, als “Go-to-Market-Strategie” aufgrund der geringeren Einstiegshürden dienen, etc. Denn: Equipment-as-a-Service kann vielseitig in den Unternehmenskontext eingebettet werden und muss dementsprechend ausgerichtet sein (weiteres dazu in zukünftigen News).

2. Identifikation möglicher EaaS-Ansatzpunkte
Anschließend gilt es zu überlegen, wo Equipment-as-a-Service überhaupt sinnvoll einführbar ist, also sich Fragen wie „Was sind mögliche Einsatzgebiete, wo liegen Verbesserungspotentiale, bei denen EaaS eine sinnvolle Lösung sein kann?“ zu stellen.
Beispielhaft können die Ansatzpunkte interner Sicht sein, z. B. ein bestimmtes Produkt aus dem Portfolio, das hinter den Absatzerwartungen liegt. Aber auch extern, direkt beim Kunden, kann es Potenziale geben. Hier gilt es die gesamte Prozesskette des Kunden zu analysieren und zu verstehen, wo welche „Pain Points“ optimal durch EaaS gelöst werden können.

3. Formulierung des passenden EaaS-Geschäftsmodells
Dann muss die Ausarbeitung eines konkreten Geschäftmodells begonnen werden, inkl. Wertversprechen, passendes Erlösmodell (das z.B. Anforderungen aus einer Steady Cash Flow-Perspektive gerecht wird) und Definition von Partnerschaften, die eine unabhängige Finanzierung der Assets ermöglichen.

4. Testen und validieren
Ist dies alles geschehen, gilt: Testen, testen, testen. Das Geschäftsmodell und Produkt von Equipment-as-a-Service muss in einem klar definierten Umfeld mit Kunden vertestet werden, um z.B. dem Geschäftsmodell zugrundeliegende Hypothesen zu validieren (z.B. Zahlungsbereitschaft, optimaler Vetriebskanal, Skalierbarkeit etc.). Dies führt zu einer risikominierten Einführung von EaaS und steigert die Kundenzentrierung.

5. Entscheidung für Skalierung treffen
Nach erfolgreich durchlaufener Testphase müssen Sie die Entscheidung treffen, ob EaaS das passende Geschäftsmodell für Sie ist und ob das Konzept skaliert werden soll.

Sie überlegen, ob ein EaaS-Geschäftsmodell für Sie in Frage kommt oder wollen ein solches implementieren?

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