Software
Softwareunternehmen vor dem nächsten großen Sprung – gemeinsam profitables Wachstum generieren.
Was den Markt bewegt
Softwareunternehmen sind der Motor der Digitalisierung. Sie bieten innovative Lösungen und sorgen für einen erhöhten Automatisierungsgrad der deutschen Wirtschaft entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Durch zunehmenden Druck von Start-ups fällt es etablierten Softwareunternehmen jedoch oftmals schwer, die hohe „Pace“ zu halten. Internationale Hyperscaler (z.B. Microsoft, Salesforce) geben den Takt an. Dazu kommen sich schnell wandelnde Bedürfnisse der Endkunden sowie zunehmend höhere Standards an internen Prozesseffizienzen. Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und dem steigenden Druck stand zuhalten, gilt es, zentrale Herausforderungen zu bewältigen:
- Marktsättigung und Differenzierungsschwierigkeiten: In einem gesättigten Markt ist es schwierig, sich von Mitbewerbern abzuheben und einzigartige Mehrwerte zu bieten. Unternehmen müssen daher stetig Innovationen liefern, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
- Druck durch Wettbewerber und große Allianzen: Der starke Wettbewerb (z.B. stark wachsende Unternehmensgruppen) erhöht den Druck und die Anforderung an die Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation.
- Geringe Ausschöpfung strategischer Partnerschaften: Geringe Ausschöpfung strategischer Allianzen und Partnerschaften erschwert die Entwicklung sowie Zugang zu neuen Märkten und Technologien.
- Globale Expansions- und Lokalisierungsherausforderungen: Mit der globalen Expansion kommen Herausforderungen wie die Lokalisierung von Softwareprodukten, die Anpassung an lokale Marktbedingungen und regulatorische Anforderungen sowie der Aufbau eines globalen Vertriebs- und Supportnetzwerks.
- Undeutliche Abgrenzung zwischen direkten und indirekten Vertriebsstrategien: Eine unklare Abgrenzung zwischen direkten und indirekten Vertriebsstrategien führt zu ineffizienten Vertriebsaktivitäten sowie Frustration innerhalb der Vertriebsteams und -partner. Es gilt, Direkt und Indirekt in ein optimales Zusammenspiel zu bringen.
- Erschwerte Neukundengewinnung und Ausbau bestehender Kundenbeziehungen: Durch zunehmende Marktsättigung fällt es Softwareunternehmen schwer, systematisch neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig bestehende Kundenbeziehungen zu stärken, um so das Wachstum nachhaltig voranzutreiben.
- Aufrechterhalten hoher Kundenzufriedenheit beigleichzeitiger Skalierung: Häufig ist es schwierig, skalierbare Vertriebsprozesse und -strukturen zu implementieren, die es dem Unternehmen ermöglichen, mit dem Wachstum Schritt zuhalten, ohne die Kundenzufriedenheit zu beeinträchtigen.
Was im Softwaregeschäft erfolgreich macht
Aus unserer langjährigen Praxiserfahrung in derZusammenarbeit mit etablierten Softwareunternehmen, Startups sowie Hyper-Growth-Unternehmen hat MRC eine Reihe von Wachstumshebeln identifiziert – sowohl auf der strategischen als auch auf der umsetzungsorientierten Ebene. MRC greift auf umfangreiche Best Practices aus der Softwarebranche zurück.
Auszug relevanter Wachstumshebel
Direct Sales
Direct Sales spielt eine entscheidende Rolle bei der gezielten Ansprache potenzieller Neukunden und der effizienten Umsetzung von Vertriebsprozessen. Durch eine stringente Qualifizierung (z.B. durch Lead-Scoring-Systeme) und nahtlose Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb wird eine hohe Effektivität entlang des Vertriebsfunnels gewährleistet.
Partnervertrieb (Indirect Sales)
Für viele Softwareunternehmen ist Partnervertrieb ein entscheidender Hebel für skalierbares und nachhaltiges Wachstum. Durch die Zusammenarbeit mit. strategischen Partnern im Rahmen eines klar definierten Partnerprogramms können Reichweiten erweitert, neue Märkte erschlossen und gemeinsame Zielkunden gewonnen werden.
Zielgruppenspezifisches B2B-Marketing
Im professionellen B2B-Marketing ist die zielgerichtete Ansprache spezifischer Zielgruppen entscheidend. Durch die Nutzung von maßgeschneiderten Marketingkampagnen und Account-Based-Marketing-Strategien können Softwareunternehmen ihre Marktdurchdringung verbessern und eine stärkere Kundenbindung aufbauen
Markenstrategie und -Architektur
Eine konsistente Markenstrategie ist insbesondere für Unternehmensgruppen mit verschiedenen Portfoliounternehmen entscheidend. Mithilfe eines klaren Wertversprechens, einheitlicher Markenstrategie und -architektur sowie zielgerichteter Kommunikation können Unternehmen ihre Markenpräsenz stärken, Brand Awareness steigern und so starke Botschaften an Neu- und Bestandskunden kommunizieren.
Geschäftsmodellinnovation und Pricing
Durch die Anpassung des Geschäftsmodells mittels differenzierter Preisgestaltung, innovativer Produktentwicklung sowie klarem Wertversprechen können neue Kundensegmente erschlossen werden, und so nachhaltige Umsatz- und Ertragssteigerungen erzielt werden.
MRC-Whitepaper
Februar 2023
PRICING DIGITALER PRODUKTE IM B2B
Neue Herausforderungen in Krisenzeiten bei Preismodellgestaltung und Wertversprechen
Februar 2023
PARTNERVERTRIEB IM B2B SOFTWARE & CLOUD SOLUTI- ONS-MARKT: WIE AKTIVIERE ICH MEINE PARTNER?
Januar 2023
PRICING & VERTRAGSERFÜLLUNG IN KRISENZEITEN:
Wie Kunden und Lieferanten zusammenarbeiten
Was wir anbieten
Mücke Roth & Company begleitet seit Jahren Softwareunternehmen auf ihrem Weg zum Wachstum. Mit unserem Team aus MRC-Beratern und einem breiten Expertennetzwerk haben wir bereits zahlreiche Projekte entlang der gesamten Wertschöpfungskette von Softwareunternehmen erfolgreich unterstützt und so unseren Kunden ermöglicht, zu wachsen.
Digital Readiness Assessment
Status Quo-Analyse und Bewertung zum aktuellen Grad der Digitalisierung und Identifizierung von Quick Wins zur Förderung des Wachstums, Beschleunigung des Digitalisierungsprozesses und Schaffung von langfristigem Wertpotenzial.
Digitale Wachstumsstrategie
Ausarbeitung einer klaren Roadmap für Wachstum (auch Internationalisierung) durch digitale Vertriebskanäle und Schaffung eines digitalen Ökosystems, das die Marktexpansion unterstützt und auf Marktanalysen sowie Kundenfeedback basiert.
Software Pricing
Aufbau und Optimierung eines marktvalidierten Pricings durch eigene Tools und Methoden (u.a. Wert-Preis-Modell, Conjoint), um Marge und Ertrag zu maximieren.
Markenstrategie
Entwicklung und Implementierung einer maßgeschneiderten Markenstrategie und -architektur zur Stärkung der Markenpräsenz, Entwicklung eines kohärenten Wertversprechens, Strategie zu Markenpositionierung und Markenkommunikation sowie Zielgruppenanalyse.
Go-to-Market-Strategie
Entwicklung innovativer Strategien zur Maximierung des Wachstumspotenzials, Erweiterung der digitalen Reichweite und Steigerung der Lead-Generierung basierend auf Marktanalysen, Buyer-Personas und Kundenfeedback.
Sales Funnel Optimierung
Aufbau von skalierbaren Leadprozessen und Kampagnen Setups, um bis zu 95%" Non-active Seeker" im Whitespace zu adressieren. Optimierung des Sales Funnels durch digitale Kampagnen zur Generierung hochwertiger Leads.Steigerung der Conversion Rates durch effizientere und standardisierte Prozesse.
Partnervertrieb & -programme
Aufbau effektiver Partnerprogramme und Einführung eines Fahrplans, um die Vertriebsleistung im Partnervertrieb signifikant zu steigern. Dazu gehört die Identifizierung potenzieller Partner, die Entwicklung von Partnerschaftsmodellen und-strategien sowie die Umsetzung von Maßnahmen zur Reichweitenerweiterung und Erschließung neuer Märkte.
Datengetriebene Up- & Cross-Sell Potenziale
Identifikation von Up- & Cross-Sell Potenzialen bei Bestandskunden, auf Basis der eigenen CRM-Daten sowie durch Anreicherung von Drittdaten, sowie Definition von datengetriebenen Ideal Customer Profiles für Neukunden.
Sales Process Mining
Toolbasierte, datengetriebene Analyse bestehender Vertriebsprozesse (IST) sowie Abgleich mit SOLL-Prozessen (z.B. durch IndustrieBest-Practices).
Sales as a Service
Kurzfristige und flexible Ergänzung der Teams durch Know-How und externer Dienstleister oder eigener Berater.
Marketing, Sales & Service Automatisierung
Einführung personalisierter Angebote und effizienter Vertriebsprozesse zur Verbesserung der Kundenerlebnisse und Conversion Rates, Definition von Up- und Cross-Selling Maßnahmen, Automatisierung der Marketing-, Sales- und Service-Prozesse.
Auszug unserer Projekte
Scope
Markt- und Kundenanalyse:
Datenbasierte Analyse des Wettbewerbs und der Kundenzielgruppe, Ableitung von Best Practices
Positionierung und Wertversprechen:
Definition einer wettbewerbsfähigen Positionierung und Ableitung kundenzentrierter Wertversprechen
Produktdefinition und Erlösmodell:
Entwicklung eines kundenzentrierten Produktportfolios, Definition der Erlöslogik, Bestimmung von Preispunkten
Berechnung eines detaillierten Business-Cases mit Umsatz- und Kostenprognose, Investitionsplanung, Cash-Flow Analyse und Rentabilitätsbetrachtung Betrachtung
Kommerzielle Machbarkeit:
Definition relevanter Marketingkanäle und Ableitung konkreter Marketingmaßnahme
Vermarktung:
Aufbereitung von Pitch-Deck Unterlagen basierend auf Projektergebnissen
Investorengewinnung:
Software Pricing & kontinuierliche Optimierung:
Aufbau und Optimierung eines marktvalidierten Pricings durch eigene Tools und Methoden (u.a. Wert-Preis-Modell, Conjoint), um Marge und Ertrag zu maximieren
Kampagnen Setup im Whitespace:
Aufbau von skalierbaren Leadprozessen und Kampagnen Setups, um bis zu 95% "Non-active Seeker" im Whitespace zu adressieren.
Lead Generierung & Qualifizierung:
Maximierung der Anzahl & Qualität der Leads in den Funnel Stages, durch einen end-to-end Prozess, Lead Scoring, Nurturing & Telesales Qualifizierung.
Datengetriebene Up- & Cross-Sell Potenziale:
Identifikation von Up- & Cross-Sell Potenzialen bei Bestandskunden, auf Basis der eigenen CRM-Daten sowie durch Anreicherung von Drittdaten, sowie Definition von datengetriebenen Ideal Customer Profiles für Neukunden.
Channel Sales & Partner Programmatik:
Aufbau eines Partner Programmatik & Marketing und Einführung eines Fahrplans, um die Vertriebsleistung im Channel Sales signifikant zu steigern.
Sales as as Service:
Kurzfristige und flexible Ergänzung der Teams durch Know-How und externer Dienstleister oder eigener Berater.
Wachstumsmöglichkeiten
- Gezielte Ansprache von potentiellen Neukunden, entsprechende Qualifizierung konsistenter und stringenter Vertriebsprozesse, saubere Übergaben zwischen Marketing & Vertrieb, KPI Dashboarding, Vorhersagbarkeit entlang des Vertriebsfunnels
- Als "zweiter Muskel" der aufgebaut werden kann durch Incentivierung (Marketing Development Funds) sowie klare Verantwortlichkeiten für Partner und den Partnerausbau
- Adressierung von neuen Kunden in bestehenden Märkten, Steigerung von Umsatz und Ertrag durch die Einführung neuer Produkte in bestehenden Märkten oder bestehender Produkte in neue Märkte mit zugrundeliegendem innovativen Pricing, um im Idealfall von transaktionalen Kundenbeziehungen zu strategischen Partnerschaften zu kommen
- Unterstützung durch Fachkräfte in Vertrieb & Marketing, um punktuell und kurzfristig eine Vertriebsleistungssteigerung zu erzielen und bestehende Mitarbeiter zu schulen, hands-on in Teams mitzuwirken und dadurch die Motivation zu steigern
Auszug unserer Projekte
Was unsere Kunden sagen
Salesforce
Markus Meukel, Vice President Alliances & Channels
"Mücke Roth & Company berät uns als Strategieberatung für das Partnergeschäft. Ihre Expertise reicht von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung von Partnermarketing-Kampagnen. Mit klarer Methodik und gesundem Pragmatismus. Mit deutlicher Empfehlung."
Salesforce
Markus Meukel, Vice President Alliances & Channels
"Mücke Roth & Company berät uns als Strategieberatung für das Partnergeschäft. Ihre Expertise reicht von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung von Partnermarketing-Kampagnen. Mit klarer Methodik und gesundem Pragmatismus. Mit deutlicher Empfehlung."
Liebherr
Otmar Wehrle, Managing Director Liebherr-Africa (Pty) Limited
"Für Industrieunternehmen ist der Markteintritt von digitalen Produkten & Services ein völlig anderes Spiel. Mücke Roth & Company haben Liebherr Mining dabei unterstützt, für digitale Produkte & Services einen skalierbaren Go-to-Market zu entwickeln. Die konzeptionelle Expertise mit pragmatischer Umsetzungsunterstützung, Best Practices aus anderen Industrien und Einbindung des Teams auf Augenhöhe waren Grundlage für eine erfolgreiche Projektumsetzung – so geht kundenorientierte Beratung. Danke dafür."
Liebherr
Otmar Wehrle, Managing Director Liebherr-Africa (Pty) Limited
"Für Industrieunternehmen ist der Markteintritt von digitalen Produkten & Services ein völlig anderes Spiel. Mücke Roth & Company haben Liebherr Mining dabei unterstützt, für digitale Produkte & Services einen skalierbaren Go-to-Market zu entwickeln. Die konzeptionelle Expertise mit pragmatischer Umsetzungsunterstützung, Best Practices aus anderen Industrien und Einbindung des Teams auf Augenhöhe waren Grundlage für eine erfolgreiche Projektumsetzung – so geht kundenorientierte Beratung. Danke dafür."
1&1 Versatel
Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer
„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“
1&1 Versatel
Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer
„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“
Wolters Kluwer
Martina Bruder, CEO Germany
“Ich bin froh, dass wir uns für die Zusammenarbeit mit Mücke Roth & Company entschieden haben. Sie haben großartige Arbeit geleistet. Wir konnten uns durch die Unterstützung im B2G Vertrieb nochmals deutlich professionalisieren und so einen schwer adressierbaren Markt weiter erschließen. Mit sehr klarer Methodik, Fachwissen und vertrieblichem Pragmatismus konnte MRC uns hervorragend beim zielgerichteten Ausbau unseres Geschäftserfolgs unterstützen und dem Team Erfolgsgewissheit geben – vielen Dank.”
Wolters Kluwer
Martina Bruder, CEO Germany
“Ich bin froh, dass wir uns für die Zusammenarbeit mit Mücke Roth & Company entschieden haben. Sie haben großartige Arbeit geleistet. Wir konnten uns durch die Unterstützung im B2G Vertrieb nochmals deutlich professionalisieren und so einen schwer adressierbaren Markt weiter erschließen. Mit sehr klarer Methodik, Fachwissen und vertrieblichem Pragmatismus konnte MRC uns hervorragend beim zielgerichteten Ausbau unseres Geschäftserfolgs unterstützen und dem Team Erfolgsgewissheit geben – vielen Dank.”
Auszug unserer Kunden
Ansprechpartner
Moritz Roth
Managing Partner
Moritz setzt seinen Beratungsschwerpunkt auf Vertrieb und Marketing. Er entwickelt Vermarktungsstrategien, um skalierbares Wachstum zu generieren. Kernthemen sind das optimale Zusammenspiel der Vertriebskanäle, Entwicklung von Wertversprechen, Pricing, Performance Marketing sowie Lead Generation. Moritz verfügt über langjährige operative Erfahrung als Executive. Als Vertriebsvorstand verantwortete er bei 1&1 das Deutschlandgeschäft. Im Google-Konzern leitete er als Vice President die Markteinführung von Smartphones in Europa und Asien. Bei Microsoft Deutschland führte er das B2B und B2C Geschäft als Chief Marketing Officer.
