Erfolgreicher SaaS-Vertrieb in herausfordernden Zeiten

Erfolgreicher SaaS-Vertrieb trotz Krise – Rückblick auf den MRC InsightXChange Vol. 2

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Wie gelingt erfolgreicher SaaS-Vertrieb in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten? Diese zentrale Frage stand im Mittelpunkt des zweiten MRC InsightXChange, zu dem sich rund 30 Entscheiderinnen und Entscheider aus dem SaaS-Bereich in unseren Münchner Büro versammelten. In einem intensiven Austausch mit spannenden Impulsvorträgen und persönlichem Austausch bei kalten Getränken wurden zentrale Herausforderungen und Lösungsansätze beleuchtet.

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Unsere Key Takeaways im Überblick:

• Mehr Customer Engagement, weniger Tool-Flucht:
  Budgetentscheidungen wandern in Krisen weiter nach oben. SaaS-Vertriebsteams sind oft frustriert, weil sie auf Entscheiderebene nicht weiterkommen. Die Folge: Rückzug in interne Aufgaben und Tool-Optimierung, Dashboard-Diskussionen statt Kundennähe. Dabei ist der persönliche Dialog mit der „Welt da draußen“, d.h. Zeit vor Kunde entscheidend.

• Glaube – Lead Time – Hoffnung:
  Glaube an den Wertbeitrag der eigenen SaaS Lösung muss Startpunkt sein. Die Hoffnung auf einen schnellen Auftrag ist jedoch oft trügerisch. Alles dauert in Krisenzeiten länger. So what? Der Fokus der Vertriebsarbeit darf nicht nur auf einem Abschluss liegen, sondern auch auf dem aktiven Einholen eines „schnellen Nein“. Nur so lassen sich wertvolle Vertriebsressourcen einsparen. Wie geht das konkret? Die Lead Time darf nicht (passiv) dem Kunden überlassen werden, sondern muss aktiv gemanagt werden, z.B. dadurch, dass Termine mit dem potentiellen Kunden in schneller Abfolge gesetzt werden und immer neue, wertvolle Inhalte beigebracht werden. Fleiß und Qualität erzeugt Entscheidungen, auch „schnelle Neins“.

• „You need to earn your right to talk strategy“:
  In Krisenzeiten suchen Mitarbeiter gern überall nach Gründen, warum es nicht läuft. Wenn nicht der Markt schuld ist, ist es die eigene Strategie oder das eigene Geschäftsmodell. Dann reden alle über alles und zweifeln alles an. Unser Appell: gute Führung schaut auf operative Exzellenz im Vertrieb. Das geht im Dialog über Fragen wie z.B. „wie nutzt du deine Zeit?“, „wie genau hast du mit dem potentiellen Kunden interagiert? …zeig‘ mal…“ Nur, wer operative Exzellenz abliefert in seinem Arbeitsbereich sollte auch zu Strategiefragen sprechen dürfen.

• Recurring Revenues = Sicherheit:
  Was hilft, wenn Märkte schwanken? Ein SaaS Revenue-Modell mit wiederkehrenden Einnahmen dient als Stabilitätsanker. Wer seine Organisation auf Recurring Revenues ausrichtet – ob durch reine Softwarelösungen oder Kombinationen mit Hardware (z. B. Chip- und Sensorikhersteller) – schafft Sicherheit und Wachstumspotenziale durch laufende Kundeninteraktionen. In Krisenzeiten noch wichtiger als sonst.

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Wir danken unseren Speakern Moritz Roth, Philipp Rüdiger, Oliver Gronau und Felix Krohn für ihre wertvollen Beiträge und Einblicke in die Praxis.

Der nächste InsightXChange ist bereits in Planung und wird am 15. Juli 2025 stattfinden – mit neuen Impulsen und Gelegenheit zum direkten Austausch. Sie möchten beim nächsten Mal dabei sein? Kontaktieren Sie uns gerne!