Glasfaser
Telekommunikationsbranche im Wandel – Glasfaser ist zentraler Wachstumstreiber.
Was den Markt bewegt
Glasfaserunternehmen befinden sich in einem wettbewerbsintensiven Markt. Der Wettbewerb findet nicht nur auf Glasfasernetzen – mittlerweile auch im Überbau – sondern auch mit alternativen Zugangstechnologien, wie z.B. DSL, statt. Glasfaserunternehmen stehen unter Druck und es gilt, zahlreiche Herausforderungen zu meistern:
- Angespannte Kapitalmarktsituation: Investoren werfen einen kritischen Blick auf das Glasfasergeschäft und Fremdkapitalkosten steigen.
- Kundenseitige Kaufzurückhaltung: Die Vorteile von Glasfaserinternet gegenüber DSL- & Kabelinternet lösen bei potenziellen Kunden keinen Kaufanreiz aus, insbesondere vor dem Hintergrund steigender Lebenshaltungskosten.
- Verzögerungen im Baufortschritt: Knappheit in den baulichen Ressourcen und regionale Unterschiede in kommunalen Prozessen bremsen den Glasfaserausbau.
- Hohe Stornoquoten: Langwierige Bauprozesse stimulieren Stornierungen und limitieren die Penetrationsrate für die tatsächliche Aktivierung von geplanten Anschlüssen.
- Komplexe Prozessstrukturen: Aufgrund der Vielschichtigkeit des FTTH-Ausbaus laufen Bau und Vertrieb nicht immer im Einklang, wodurch vorhandenes Vertriebspotenzial nicht voll ausgeschöpft werden kann.
- Limitierte Ressourcen: Die begrenzte Ressourcensituation mit Blick auf spezifische Glasfaserexpertise erfordert aufwendiges Sourcing und verursacht hohe (Personal-)Akquisekosten.
- Unzureichende Datennutzung: Unterschiedliche Datenquellen im Glasfaserausbau und -vertrieb bilden eine komplexe Datenlandschaft aus Gebiets-, Ausbau- und Kundendaten.
Was im Glasfasergeschäft erfolgreich macht
Für etablierte Glasfaserunternehmen und Neueinsteiger gibt es eine Reihe von Wachstumshebeln, bei denen Exzellenz in Konzeption und Ausführung gefordert ist. MRC greift hierbei auf umfangreiche Best Practices aus der Glasfaserbranche zurück.
Auszug relevanter Wachstumshebel
Acquisition Excellence
Erfolg im FTTH-Vertrieb ist eng mit einer mehrstufigen Kampagnenlogik und dem effizienten Einsatz von Kommunikations- und Vertriebskanälen im Sinne einer Omni-Channel-Strategie verbunden. Es gilt die Kanäle nicht zu parallelisieren, sondern smart miteinander zu verknüpfen.
Leadgenerierung und -konvertierung
Die Leadgenerierung und spätere Konvertierung über passende Vertriebskanäle (u.a. Online & Telesales) mitigiert den Auftragsrückgang nach der Abschluss der Vorvermarktung. Es gilt Mechaniken, Prozesse und kommerzielle Anreize zu definieren, um Beteiligte zu honorieren und Leads erfolgreich zu konvertieren.
Synchronisation Bau & Vertrieb
Beim Vertrieb von Glasfaserprodukten ist das Timing absolut entscheidend, vor allem vor dem Zeitpunkt des initialen FTTH-Rollouts. Es gilt Bau und Vertrieb so zu synchronisieren, dass rechtzeitig vor dem Ausbau vermarktet wird und digital gestützte Lösungen geschaffen werden, um parallel zum Ausbau Kunden zu akquirieren.
Open Access
Whole-Buy dient als als Ergänzung zum Eigenausbau und Whole-Sale ergänzt den Eigenvertrieb um zusätzliche Potenziale. Es gilt in beiden Fällen entsprechende kommerzielle Vereinbarungen zu treffen, welche zusätzliches Geschäft generieren bzw. die Auslastung der FTTH-Infrastruktur erhöhen.
Storno-Reduktion
Aktuelle Kohortenanalysen zeigen mitunter hohe Stornoquoten. Es gilt ein Datenmodell zu Storno-Vorhersage zu entwickeln, um frühzeitig Stornos zu vermeiden und Maßnahmen entlang des Ausbaufortschritts zu entwickeln, die Stornos erfolgreich reduzieren. Dabei kommen u.a. kommunikative, prozessuale Maßnahmen und ggfs. kundenbindende Maßnahmen zum Einsatz.
Kundenwertsteigerung
Bestehende Kunden zu entwickeln ist deutlich günstiger, als Neue zu akquirieren. Es gilt Kunden langfristig zu binden und deren Wert im Customer Lifecycle mittels umfassender Vermarktungskonzepte zu steigern. Dabei finden sowohl neue, als auch bewährte Portfoliomechaniken Anwendung.
Aktuelles
M&A im Glasfasermarkt.
Ein Leitfaden zur strukturierten mehrdimensionalen Verwertung der Infrastruktur als Asset.
Datengetriebener Glasfaservertrieb.
Der Glasfaserausbau gehört zu den zentralen Infrastrukturprojekten unserer Zeit.
Ziemlich beste Freunde: Warum die Technik dem Vertrieb die Tür öffnen sollte.
Die unbequeme Wahrheit lautet: Vertrieb verkauft Versprechen, Technik muss sie einlösen.
Intelligenter Netzausbau – KI-gestützte Effizienzsteigerung in der Glasfaserbranche
Kaum eine technologische Entwicklung bewegt derzeit Wirtschaft und Gesellschaft so stark wie künstliche Intelligenz
Auf dem Weg zu Glasfaser – DSL als Brückentechnologie
DSL als Brückentechnologie um dem langsamen Ausbau von Glasfaser entgegenzuwirken
Erfolgsfaktoren für ein starkes DSL-Geschäft
Der Aufbau eines DSL-Geschäfts kann der entscheidende Hebel sein, um den langfristigen Erfolg im Glasfasermarkt zu sichern
Was wir anbieten
Mücke Roth & Company unterstützt seit über 20 Jahren die etablierten Telekommunikationsunternehmen bei der Identifizierung, Evaluation und Realisierung von Wachstumschancen. Ob B2C oder B2B, Mobilfunk, Festnetz, TV oder Value Added Services, ob Direktvertrieb oder Kundenservice, unsere erfahrenen Mitarbeiter und das große Expertennetzwerk haben bereits erfolgreich hunderte Projekte gemeinsam mit den Kunden abgeschlossen mit dem Ziel, nachhaltiges Wachstum zu generieren:
Was wir anbieten
Mücke Roth & Company unterstützt seit über 20 Jahren die etablierten Telekommunikationsunternehmen bei der Identifizierung, Evaluation und Realisierung von Wachstumschancen. Ob B2C oder B2B, Mobilfunk, Festnetz, TV oder Value Added Services, ob Direktvertrieb oder Kundenservice, unsere erfahrenen Mitarbeiter und das große Expertennetzwerk haben bereits erfolgreich hunderte Projekte gemeinsam mit den Kunden abgeschlossen mit dem Ziel, nachhaltiges Wachstum zu generieren:
Unsere fachliche Bandbreite
Potenzialanalyse & Datenkompetenz
Area Scorecard, datenbasierte & tool-unabhängige Berechnung von Trassenlängen, datengetriebene Vermarktungssteuerung.
Kommerzielle Planung & Steuerung
Erstellung & Review von Business Cases, Budgetplanung von Bau bis Vertrieb, Kommerzielle Steuerung vom Piloten bis zum Rollout.
Marktmodelle & Wettbewerbsanalysen
Entwicklung & Bewertung von Produktportfolios B2C, B2B, Open Access & Wholesale, Konzeption intelligenter Promo-Mechaniken.
Vertrieb & Marketing
Neukundenakquise mittels mehrstufiger Vermarktungskampagnen & kosteneffizienter Kanaloptimierung, Bestandskundenmanagement durch Prevention, Retention und Win Back.
Operations & Prozesse
Aufbau IT-Architektur & FFTH-Systemlandschaft, FFTH-Prozesse und Schnittstellen, Synchronisation von Bau & Vertrieb.
Netzplanung & Rollout
Konzept für Planung & Ausbau, Empfehlung Toollandschaft, Digitalisierungslösungen im Ausbau.
Digital Readiness Assessment
Status Quo-Analyse und Bewertung zum aktuellen Grad der Digitalisierung und Identifizierung von Quick Wins zur Förderung des Wachstums, Beschleunigung des Digitalisierungsprozesses und Schaffung von langfristigem Wertpotenzial.
Digitale Wachstumsstrategie
Ausarbeitung einer klaren Roadmap für Wachstum (auch Internationalisierung) durch digitale Vertriebskanäle und Schaffung eines digitalen Ökosystems, das die Marktexpansion unterstützt und auf Marktanalysen sowie Kundenfeedback basiert.
Software Pricing
Aufbau und Optimierung eines marktvalidierten Pricings durch eigene Tools und Methoden (u.a. Wert-Preis-Modell, Conjoint), um Marge und Ertrag zu maximieren.
Markenstrategie
Entwicklung und Implementierung einer maßgeschneiderten Markenstrategie und -architektur zur Stärkung der Markenpräsenz, Entwicklung eines kohärenten Wertversprechens, Strategie zu Markenpositionierung und Markenkommunikation sowie Zielgruppenanalyse.
Go-to-Market-Strategie
Entwicklung innovativer Strategien zur Maximierung des Wachstumspotenzials, Erweiterung der digitalen Reichweite und Steigerung der Lead-Generierung basierend auf Marktanalysen, Buyer-Personas und Kundenfeedback.
Sales as a Service
Kurzfristige und flexible Ergänzung der Teams durch Know-How und externer Dienstleister oder eigener Berater.
Sales Funnel Optimierung
Aufbau von skalierbaren Leadprozessen und Kampagnen Setups, um bis zu 95%" Non-active Seeker" im Whitespace zu adressieren. Optimierung des Sales Funnels durch digitale Kampagnen zur Generierung hochwertiger Leads.Steigerung der Conversion Rates durch effizientere und standardisierte Prozesse.
Partnervertrieb & -programme
Aufbau effektiver Partnerprogramme und Einführung eines Fahrplans, um die Vertriebsleistung im Partnervertrieb signifikant zu steigern. Dazu gehört die Identifizierung potenzieller Partner, die Entwicklung von Partnerschaftsmodellen und-strategien sowie die Umsetzung von Maßnahmen zur Reichweitenerweiterung und Erschließung neuer Märkte.
Datengetriebene Up- & Cross-Sell Potenziale
Identifikation von Up- & Cross-Sell Potenzialen bei Bestandskunden, auf Basis der eigenen CRM-Daten sowie durch Anreicherung von Drittdaten, sowie Definition von datengetriebenen Ideal Customer Profiles für Neukunden.
Sales Process Mining
Toolbasierte, datengetriebene Analyse bestehender Vertriebsprozesse (IST) sowie Abgleich mit SOLL-Prozessen (z.B. durch IndustrieBest-Practices).
Marketing, Sales & Service Automatisierung
Einführung personalisierter Angebote und effizienter Vertriebsprozesse zur Verbesserung der Kundenerlebnisse und Conversion Rates, Definition von Up- und Cross-Selling Maßnahmen, Automatisierung der Marketing-, Sales- und Service-Prozesse.
Potenzialanalyse & Datenkompetenz
Area Scorecard, datenbasierte & tool-unabhängige Berechnung von Trassenlängen, datengetriebene Vermarktungssteuerung.
Kommerzielle Planung & Steuerung
Erstellung & Review von Business Cases, Budgetplanung von Bau bis Vertrieb, Kommerzielle Steuerung vom Piloten bis zum Rollout.
Marktmodelle & Wettbewerbsanalysen
Entwicklung & Bewertung von Produktportfolios B2C, B2B, Open Access & Wholesale, Konzeption intelligenter Promo-Mechaniken.
Vertrieb & Marketing
Neukundenakquise mittels mehrstufiger Vermarktungskampagnen & kosteneffizienter Kanaloptimierung, Bestandskundenmanagement durch Prevention, Retention und Win Back.
Operations & Prozesse
Aufbau IT-Architektur & FFTH-Systemlandschaft, FFTH-Prozesse und Schnittstellen, Synchronisation von Bau & Vertrieb.
Netzplanung & Rollout
Konzept für Planung & Ausbau, Empfehlung Toollandschaft, Digitalisierungslösungen im Ausbau.
Auszug unserer Projekte
Start-ups aus unserem Portfolio
Wir schaffen Wachstum für unsere Kunden. Gemäß einer einfachen Formel: Strategie + Umsetzung = Wachstum. In unsere Arbeit bringen wir ein tiefgreifendes Verständnis digitaler Technologien, Geschäftsmodelle und neuer Arbeitsweisen ein. Damit eine Wachstumsstrategie nicht nur "auf dem Papier" erfolgreich ist, sondern messbar Erfolg bringt, begleiten wir unsere Kunden in der operativen Umsetzung und übernehmen Ergebnisverantwortung. Innovative Impulse für unsere Arbeit erhalten wir aus unserem Start-up Investment Portfolio.
Was unsere Kunden sagen
Unsere Grüne Glasfaser
Christoph Bleicher, Head of Marketing
"Gemeinsam mit Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich Potenziale in der Automatisierung von Marketingprozessen realisieren, um unser Team signifikant zu entlasten. Von Anfang an zeigte das Team von MRC ein tiefes Verständnis für unsere Herausforderungen im Marketingprozess und arbeitete engagiert mit uns daran, maßgeschneiderte Lösungen in Form von Teilautomatisierungen im Gemeinde-Management und in der Teamorganisation zu entwickeln. Danke an das MRC-Team für die exzellente Zusammenarbeit!"
Unsere Grüne Glasfaser
Christoph Bleicher, Head of Marketing
"Gemeinsam mit Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich Potenziale in der Automatisierung von Marketingprozessen realisieren, um unser Team signifikant zu entlasten. Von Anfang an zeigte das Team von MRC ein tiefes Verständnis für unsere Herausforderungen im Marketingprozess und arbeitete engagiert mit uns daran, maßgeschneiderte Lösungen in Form von Teilautomatisierungen im Gemeinde-Management und in der Teamorganisation zu entwickeln. Danke an das MRC-Team für die exzellente Zusammenarbeit!"
PŸUR Business
Mario Zöller, CTO HLkomm Telekommunikations GmbH – PŸUR Business
„Dank der tatkräftigen Unterstützung von Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich unser Ziel eines standardisierten und skalierbaren Ende-zu-Ende-Vertriebsprozesses durch die Entwicklung und Implementierung einer cloudbasierten Microsoft Dynamics CRM-Lösung erreichen. Das Team von Mücke Roth & Company hat in der Rolle der Projektleitung & PMO die Systemeinführung von der Anforderungserhebung, über Konzeption, Entwicklung und User Acceptance Tests begleitet. Durch eine feingranulare Planung und ein detailliertes Reporting wurde zusammen mit dem interdisziplinären Projektteam ein reibungsloser und geräuscharmer Go-Live realisiert. Wir bedanken uns bei MRC für die engagierte und teamorientierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe.“
PŸUR Business
Mario Zöller, CTO HLkomm Telekommunikations GmbH – PŸUR Business
„Dank der tatkräftigen Unterstützung von Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich unser Ziel eines standardisierten und skalierbaren Ende-zu-Ende-Vertriebsprozesses durch die Entwicklung und Implementierung einer cloudbasierten Microsoft Dynamics CRM-Lösung erreichen. Das Team von Mücke Roth & Company hat in der Rolle der Projektleitung & PMO die Systemeinführung von der Anforderungserhebung, über Konzeption, Entwicklung und User Acceptance Tests begleitet. Durch eine feingranulare Planung und ein detailliertes Reporting wurde zusammen mit dem interdisziplinären Projektteam ein reibungsloser und geräuscharmer Go-Live realisiert. Wir bedanken uns bei MRC für die engagierte und teamorientierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe.“
1&1 Versatel
Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer bei 1&1 Versatel
„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“
1&1 Versatel
Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer bei 1&1 Versatel
„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“
SachsenEnergie AG
Daniel Höche, Leitung Marketing & Vertrieb Privat- und Gewerbekunden SachsenEnergie AG, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing SachsenEnergie Versorgung GmbH
„Deutliche Steigerung der Vertriebsleistung im Glasfaser-Geschäft gelungen. MRC hat die Steuerung im Door-2-Door-Partnervertrieb erfolgreich etabliert. Nachdrückliche Empfehlung zur Zusammenarbeit!"
SachsenEnergie AG
Daniel Höche, Leitung Marketing & Vertrieb Privat- und Gewerbekunden SachsenEnergie AG, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing SachsenEnergie Versorgung GmbH
„Deutliche Steigerung der Vertriebsleistung im Glasfaser-Geschäft gelungen. MRC hat die Steuerung im Door-2-Door-Partnervertrieb erfolgreich etabliert. Nachdrückliche Empfehlung zur Zusammenarbeit!"
Auszug unserer Kunden
Ansprechpartner
Tom Ruthsatz
Principal und Branchenleiter Glasfaser & Telekommunikation
Tom ist Experte für Telekommunikation und hat neben Stationen in der Telekommunikationsindustrie zahlreiche Projekte im Glasfasergeschäft geleitet. Angefangen von Business Development für Wholesale und Open Access über den Gewinn von Breitbandausschreibungen bis hin zur CRM-Implementierung und dem Go-to-Market neuer Player im Glasfasermarkt.
Jetzt Termin vereinbaren