B2G Sales & Marketing

B2B Ansätze sind auf dem B2G Markt zum Scheitern verurteilt – die zwei größten Unterschiede.

1. Herausforderungen & Motivatoren sind völlig verschieden Die Herausforderungen & Motivatoren der handelnden Personen unterscheiden sich signifikant von privatwirtschaftlichen Unternehmen. Entscheidungsträger und Influencer kommen entweder aus dem politischen oder verwaltungstechnischen Bereich. Marktwirtschaftliche Argumente wie beispielsweise Personalreduktion, Einsparpotenziale oder Umsatzoptimierung laufen hier oftmals ins Leere.

2. Budgetierung und Vergabe erfolgen in klaren Prozessen und Zeitpunkten Die vorhandenen Milliardenbudgets müssen zur Verwendung durch einen meist starren und langwierigen Entscheidungs- & Freigabeprozess. Je nach Höhe der Investition muss dieser Prozess inkl. zeitlichem Ablauf strikt eingehalten werden. Eine Umgehung oder flexible Budgetfreigaben sind meist nicht möglich. Hinzu kommen Ausschreibungen, die je nach Höhe der Investition teils europaweit durchgeführt werden müssen.

Klares Buying-Center Verständnis, Account Based Ansätze und Hilfestellungen sind der Schlüssel zum Erfolg.

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