Der Staat als Kunde – Milliardenbudgets & Vertriebsfrust
Deutschland muss digitaler werden. Das hat auch der Staat verstanden und mit der „Digitalstrategie 2025 – Digitaler Staat“ eine große Offensive gestartet. Den Worten sollten Taten folgen, weshalb im Bundeshaushalt für 2020 mehr als 3,8 Milliarden Euro für die Digitalisierung allokiert wurden. Obwohl die Budgettöpfe voll und der Druck von Seiten der Regierung stetig steigt, birgt der Vertrieb an den Staat noch immer große Hürden. Diese Hürden können mit dem nötigen Know-how und smarten Vertriebsansätzen überwunden und der Staat als attraktiver Kunde gewonnen werden.
B2B Ansätze sind auf dem B2G Markt zum Scheitern verurteilt – die zwei größten Unterschiede.
1. Herausforderungen & Motivatoren sind völlig verschieden Die Herausforderungen & Motivatoren der handelnden Personen unterscheiden sich signifikant von privatwirtschaftlichen Unternehmen. Entscheidungsträger und Influencer kommen entweder aus dem politischen oder verwaltungstechnischen Bereich. Marktwirtschaftliche Argumente wie beispielsweise Personalreduktion, Einsparpotenziale oder Umsatzoptimierung laufen hier oftmals ins Leere.
2. Budgetierung und Vergabe erfolgen in klaren Prozessen und Zeitpunkten Die vorhandenen Milliardenbudgets müssen zur Verwendung durch einen meist starren und langwierigen Entscheidungs- & Freigabeprozess. Je nach Höhe der Investition muss dieser Prozess inkl. zeitlichem Ablauf strikt eingehalten werden. Eine Umgehung oder flexible Budgetfreigaben sind meist nicht möglich. Hinzu kommen Ausschreibungen, die je nach Höhe der Investition teils europaweit durchgeführt werden müssen.
Klares Buying-Center Verständnis, Account Based Ansätze und Hilfestellungen sind der Schlüssel zum Erfolg.
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Ansprechpartner: Philipp Mutschler, Project Manager und Leiter Geschäftsfeld Software & Cloud Solutions
Mail. p.mutschler@muecke-roth.de
