Glasfaser

Telekommunikationsbranche im Wandel – Glasfaser gilt als zentraler Wachstumsantreiber im Telekommunikationsgeschäft der Zukunft.

Challenges der Branche

Glasfaserunternehmen befinden sich in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld. Der DSL-Markt ist promotional hart umkämpft. Die Wettbewerbsvorteile von Glasfaser als Technologie gegenüber DSL erfordern neben der Bandbreite den Einsatz intelligenter Produkt- und Promo-Mechaniken. Darüber hinaus überbauen Glasfaserunternehmen teilweise einen bereits existierenden Glasfaser-Footprint. Der Wettbewerb findet daher zwischen den Glasfasernetzen und nicht auf den Glasfasernetzen statt. Wer sich im Umwerben potenzieller Kunden erfolgreich gegen den Wettbewerb durchsetzen kann, muss bis zur tatsächlichen Aktivierung des Anschlusses jedoch noch eine Reihe von Hürden meistern. Zahlreiche Prozessherausforderungen und die unzureichende Nutzung & Verarbeitung von Ausbaudaten sowie die Dauer der Anschlussaktivierung stimulieren Stornoquoten. Neben den Prozessen der Datennutzung und -verarbeitung mangelt es in etablierten Telekommunikationsunternehmen und neu gegründeten Glasfaserunternehmen an passenden Strukturen und effizienten Vertriebsprozessen für erfolgreiches Glasfasergeschäft.

Eine weitere Herausforderung im Glasfasergeschäft sind die komplexen technischen Eigenschaften und erklärungsbedürftigen Vorteile des Glasfaserproduktes, welche einen speziellen Vermarktungsangang erfordern. Ressourcen mit konkretem FTTH-Know-How über einen solchen FTTH-spezifischen Vermarktungsangang sowie den Netzausbau und -betrieb sind am Markt zudem sehr rar.

Langfristig gilt es, getätigte Investments in Glasfaser durch eine effiziente Vermarktung und frühzeitige Retention und Prevention der Bestandskunden zu sichern.

Scope

Markt- und Kundenanalyse:

Datenbasierte Analyse des Wettbewerbs und der Kundenzielgruppe, Ableitung von Best Practices

Positionierung und Wertversprechen:

Definition einer wettbewerbsfähigen Positionierung und Ableitung kundenzentrierter Wertversprechen

Produktdefinition und Erlösmodell:

Entwicklung eines kundenzentrierten Produktportfolios, Definition der Erlöslogik, Bestimmung von Preispunkten

Berechnung eines detaillierten Business-Cases mit Umsatz- und Kostenprognose, Investitionsplanung, Cash-Flow Analyse und Rentabilitätsbetrachtung Betrachtung

Kommerzielle Machbarkeit:

Definition relevanter Marketingkanäle und Ableitung konkreter Marketingmaßnahme

Vermarktung:

Aufbereitung von Pitch-Deck Unterlagen basierend auf Projektergebnissen

Investorengewinnung:

Potenzialanalyse & Datenkompetenz:

Area Scorecard, datenbasierte & tool-unabhängige Berechnung von Trassenlängen, datengetriebene Vermarktungssteuerung

Kommerzielle Planung & Steuerung:

Erstellung & Review von Business Cases, Budgetplanung von Bau bis Vertrieb, Kommerzielle Steuerung vom Piloten bis zum Rollout

Marktmodelle & Wettbewerbsanalysen:

Entwicklung & Bewertung von Produktportfolios B2C, B2B, Open Access & Wholesale, Konzeption intelligenter Promo-Mechaniken

Vertrieb & Marketing:

Neukundenakquise mittels mehrstufiger Vermarktungskampagnen & kosteneffizienter Kanaloptimierung, Bestandskundenmanagement durch Prevention, Retention und Win Back

Operations & Prozesse:

Aufbau IT-Architektur & FFTH-Systemlandschaft, FFTH-Prozesse und Schnittstellen, Synchronisation von Bau & Vertrieb

Netzplanung & Rollout:

Konzept für Planung & Ausbau, Empfehlung Toollandschaft, Digitalisierungslösungen im Ausbau

Wachstumsmöglichkeiten

Acquisition Excellence:

Aufbau eines erfolgreichen Neukundengeschäfts und Sicherung qualifizierter Leads mit mehrstufiger Kampagnen-logik und effizientem Multikanal-Mix

FTTH-Leadmanagement:

Mitigation des Auftragsrückgangs nach Ende der Vorvermarktung durch Lead-Generierung,
-qualifizierung & -entwicklung ab Start der Vorvermarktung bis zur Anschlussaktivierung.

Open Access:

Um Open Access erfolgreich umsetzen zu können, bedarf es einer Absprache unter den Infrastrukturanbietern, um ein standardisiertes Verfahren zu schaffen.

Synchronisation Bau & Vertrieb:

Durch den Aufbau eines Datenmodells zur Storno-vorhersage und die Etablierung eines Ende-zu-Ende Lead-Funnels werden Bau & Vertrieb synchronisiert und Storno-quoten reduziert.

Operational Excellence:

Aufbau und Optimierung der FTTH-Organisation, sowie Standardisierung, Digitalisierung und Automatisierung der FTTH-Prozesswelt.

Kundenwertsteigerung:

Sicherung bestehender Kunden und Maximierung des Kunden-wertes mittels umfassender Vermarktungskonzepte unter Anwendung neuer Portfoliomechaniken.

Auszug unserer Projekte

Problemstellung des Kunden

Der voranschreitende Ausbau von Glasfaser hat den Vermarktungsdruck auf unseren Klienten, der bisher im DSL-Geschäft tätig war, erhöht. Im Rahmen der geschlossenen FTTH-Whole-Buy-Vereinbarung galt es, den Kundenbestand durch intelligente Vermarktung von Glasfaserprodukten zu sichern.

Unsere Lösung für den Kunden

Aufbau eines zielgruppenspezifischen FTTH-Vermarktungskonzeptes und Steuerung sowie laufende Optimierung von Vermarktungskampagnen über diverse Kanäle:

Konzeptionelle und operative Unterstützung bei der Entwicklung eines umfassenden Vermarktungskonzeptes
Aufbau einer mehrstufigen Kontaktstrecke mit kosten- und vertriebsorientierten Touchpoints je Kundenfall
Definition eines kosteneffizienten Kanal-Mix und Verzahnung der Vertriebskanäle entlang des FTTH-Funnels

Problemstellung des Kunden

Erweiterung seines Leistungsportfolios um das Angebot von Glasfaserprodukten. Mücke Roth & Company begleitete den gesamten Prozess des Aufbaus des Geschäftsfeldes Glasfaser bis zur Entscheidung zum Glasfaserausbau im ersten Projektgebiet.

Unsere Lösung für den Kunden

Dem Klienten wurde ein Expertenteam mit langjähriger operativer Glasfaser-Erfahrung zur Seite gestellt, die unter anderem notwendige Voraussetzungen in den Dimensionen Rechtliches, Glasfaser-Infrastruktur und -Prozesse schafften:

Schaffung der rechtlichen Voraussetzungen zum Eintritt in das TK-Geschäft inkl. Betrachtung der relevanten Änderungen durch TKG ModG mit Fokus auf Neuerungen im Kundenschutz
Review der Planungen zur Glasfaserinfrastruktur und Erarbeitung von Lösungen zu Backbone-Anbindung (Haupt- und Redundanzweg) und Kollokation im Rechenzentrum
Entwicklung holistischer Ende-zu-Ende TK-Prozesse über alle beteiligten Stakeholder hinweg und Erarbeitung eines Prozessvorschlags für Bau und Dokumentation der Glasfaserinfrastruktur im Rahmen von Massenverfahren
Entwicklung einer Zielstruktur des Geschäftsfeldes Glasfaser zur Ressourcenplanung unter Betrachtung der relevanten Stakeholder und einer erarbeiteten Gap-Liste zur Identifikation notwendiger und deren Verantwortlichkeiten

Problemstellung des Kunden

Die bisherige Glasfaser-Gebietsanalyse mit unseres Klienten war mit sehr hohen Aufwänden verbunden. Es war kein konsolidiertes Modell zur Gebietsanalyse vorhanden, weshalb sich die bisherige Analyse über eine Vielzahl von Quellen und Output-Unterlagen erstreckte. Weiterhin wurden bisherige Glasfaser-Ausbaugebiete nicht objektiv quantifiziert und datengetrieben analysiert.

Unsere Lösung für den Kunden

Aufbau einer datengetriebenen Gebietsanalyse anhand individueller Parameter zur kontinuierlichen Befüllung der Projekt-Pipeline im Geschäftsfeld Glasfaser des Klienten:

Quantifizierung der Analyse & Ergänzung um weitere interne und externe Parameter
Entwicklung eines automatisierten Tools zur Grobschätzung der Trassenlängen
Entwicklung eines Gebietsanalysetools zur Ermittlung eines objektiven Scores pro Gemeinde und Training des Kliententeams zur nachhaltigen Nutzung des Tools

Kundenstimmen

PŸUR Business

Mario Zöller, CTO HLkomm Telekommunikations GmbH – PŸUR Business

„Dank der tatkräftigen Unterstützung von Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich unser Ziel eines standardisierten und skalierbaren Ende-zu-Ende-Vertriebsprozesses durch die Entwicklung und Implementierung einer cloudbasierten Microsoft Dynamics CRM-Lösung erreichen. Das Team von Mücke Roth & Company hat in der Rolle der Projektleitung & PMO die Systemeinführung von der Anforderungserhebung, über Konzeption, Entwicklung und User Acceptance Tests begleitet. Durch eine feingranulare Planung und ein detailliertes Reporting wurde zusammen mit dem interdisziplinären Projektteam ein reibungsloser und geräuscharmer Go-Live realisiert. Wir bedanken uns bei MRC für die engagierte und teamorientierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe.“

PŸUR Business

Mario Zöller, CTO HLkomm Telekommunikations GmbH – PŸUR Business

Whitepaper

Juni 2023

ERFOLGREICHE VERMARKTUNG VON GLASFASERPRODUKTEN AN BESTANDSKUNDEN.

Ökosysteme bieten großes Wachstumspotenzial, aber nicht für jedes Unternehmen sind sie der richtige Weg zum Ziel. Eine strategische Orientierungshilfe.

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Start-ups aus unserem Portfolio

Wir schaffen Wachstum für unsere Kunden. Gemäß einer einfachen Formel: Strategie + Umsetzung = Wachstum. In unsere Arbeit bringen wir ein tiefgreifendes Verständnis digitaler Technologien, Geschäftsmodelle und neuer Arbeitsweisen ein. Damit eine Wachstumsstrategie nicht nur "auf dem Papier" erfolgreich ist, sondern messbar Erfolg bringt, begleiten wir unsere Kunden in der operativen Umsetzung und übernehmen Ergebnisverantwortung. Innovative Impulse für unsere Arbeit erhalten wir aus unserem Start-up Investment Portfolio.

Zu unserem Start-up Portfolio

Auszug unserer Kunden

Tom Ruthsatz

Principal und Branchenleiter Glasfaser

Tom ist Experte für Telekommunikation und hat neben Stationen in der Telekommunikationsindustrie zahlreiche Projekte im Glasfasergeschäft geleitet. Angefangen von Business Development für Wholesale und Open Access über den Gewinn von Breitbandausschreibungen bis hin zur CRM-Implementierung und dem Go-to-Market neuer Player im Glasfasermarkt.

Mail: t.ruthsatz@muecke-roth.de

Tom Ruthsatz

Principal und Branchenleiter Glasfaser

Mail: t.ruthsatz@muecke-roth.de