Glasfaser

Telekommunikationsbranche im Wandel – Glasfaser ist zentraler Wachstumstreiber.

Was den Markt bewegt

Glasfaserunternehmen befinden sich in einem wettbewerbsintensiven Markt. Der Wettbewerb findet nicht nur auf Glasfasernetzen – mittlerweile auch im Überbau – sondern auch mit alternativen Zugangstechnologien, wie z.B. DSL, statt. Glasfaserunternehmen stehen unter Druck und es gilt, zahlreiche Herausforderungen zu meistern:

  • Angespannte Kapitalmarktsituation: Investoren werfen einen kritischen Blick auf das Glasfasergeschäft und Fremdkapitalkosten steigen.
  • Kundenseitige Kaufzurückhaltung: Die Vorteile von Glasfaserinternet gegenüber DSL- & Kabelinternet lösen bei potenziellen Kunden keinen Kaufanreiz aus, insbesondere vor dem Hintergrund steigender Lebenshaltungskosten.
  • Verzögerungen im Baufortschritt: Knappheit in den baulichen Ressourcen und regionale Unterschiede in kommunalen Prozessen bremsen den Glasfaserausbau.
  • Hohe Stornoquoten: Langwierige Bauprozesse stimulieren Stornierungen und limitieren die Penetrationsrate für die tatsächliche Aktivierung von geplanten Anschlüssen.
  • Komplexe Prozessstrukturen: Aufgrund der Vielschichtigkeit des FTTH-Ausbaus laufen Bau und Vertrieb nicht immer im Einklang, wodurch vorhandenes Vertriebspotenzial nicht voll ausgeschöpft werden kann.
  • Limitierte Ressourcen: Die begrenzte Ressourcensituation mit Blick auf spezifische Glasfaserexpertise erfordert aufwendiges Sourcing und verursacht hohe (Personal-)Akquisekosten.
  • Unzureichende Datennutzung: Unterschiedliche Datenquellen im Glasfaserausbau und -vertrieb bilden eine komplexe Datenlandschaft aus Gebiets-, Ausbau- und Kundendaten.

Was im Glasfasergeschäft erfolgreich macht

Für etablierte Glasfaserunternehmen und Neueinsteiger gibt es eine Reihe von Wachstumshebeln, bei denen Exzellenz in Konzeption und Ausführung gefordert ist. MRC greift hierbei auf umfangreiche Best Practices aus der Glasfaserbranche zurück.

Auszug relevanter Wachstumshebel

Acquisition Excellence

Erfolg im FTTH-Vertrieb ist eng mit einer mehrstufigen Kampagnenlogik und dem effizienten Einsatz von Kommunikations- und Vertriebskanälen im Sinne einer Omni-Channel-Strategie verbunden. Es gilt die Kanäle nicht zu parallelisieren, sondern smart miteinander zu verknüpfen.

Leadgenerierung und -konvertierung

Die Leadgenerierung und spätere Konvertierung über passende Vertriebskanäle (u.a. Online & Telesales) mitigiert den Auftragsrückgang nach der Abschluss der Vorvermarktung. Es gilt Mechaniken, Prozesse und kommerzielle Anreize zu definieren, um Beteiligte zu honorieren und Leads erfolgreich zu konvertieren.

Synchronisation Bau & Vertrieb

Beim Vertrieb von Glasfaserprodukten ist das Timing absolut entscheidend, vor allem vor dem Zeitpunkt des initialen FTTH-Rollouts. Es gilt Bau und Vertrieb so zu synchronisieren, dass rechtzeitig vor dem Ausbau vermarktet wird und digital gestützte Lösungen geschaffen werden, um parallel zum Ausbau Kunden zu akquirieren.

Open Access

Whole-Buy dient als als Ergänzung zum Eigenausbau und Whole-Sale ergänzt den Eigenvertrieb um zusätzliche Potenziale. Es gilt in beiden Fällen entsprechende kommerzielle Vereinbarungen zu treffen, welche zusätzliches Geschäft generieren bzw. die Auslastung der FTTH-Infrastruktur erhöhen.

Storno-Reduktion

Aktuelle Kohortenanalysen zeigen mitunter hohe Stornoquoten. Es gilt ein Datenmodell zu Storno-Vorhersage zu entwickeln, um frühzeitig Stornos zu vermeiden und Maßnahmen entlang des Ausbaufortschritts zu entwickeln, die Stornos erfolgreich reduzieren. Dabei kommen u.a. kommunikative, prozessuale Maßnahmen und ggfs. kundenbindende Maßnahmen zum Einsatz.

Kundenwertsteigerung

Bestehende Kunden zu entwickeln ist deutlich günstiger, als Neue zu akquirieren. Es gilt Kunden langfristig zu binden und deren Wert im Customer Lifecycle mittels umfassender Vermarktungskonzepte zu steigern. Dabei finden sowohl neue, als auch bewährte Portfoliomechaniken Anwendung.

MRC-Whitepaper

INVESTMENT-ABSICHERUNG IN GLASFASER-TELKOS

Private Equity („PE“) Investments in Glasfaser-Telkos

ERFOLGREICHE VERMARKTUNG VON GLASFASERPRODUKTEN AN BESTANDSKUNDEN.

Ökosysteme bieten großes Wachstumspotenzial

Was wir anbieten

Mücke Roth & Company unterstützt etablierte Glasfaserinternetanbieter und Neueinsteiger seit vielen Jahren in ihren FTTH-Vorhaben. Zusammen mit unserem Team aus MRC-Beratern und Experten aus unserem Netzwerk haben wir bereits zahlreiche Projekte entlang der gesamten FTTH-Wertschöpfungskette begleitet, die unsere Kunden befähigt haben, zu wachsen.

Unsere fachliche Bandbreite

Potenzialanalyse & Datenkompetenz

Area Scorecard, datenbasierte & tool-unabhängige Berechnung von Trassenlängen, datengetriebene Vermarktungssteuerung.

Kommerzielle Planung & Steuerung

Erstellung & Review von Business Cases, Budgetplanung von Bau bis Vertrieb, Kommerzielle Steuerung vom Piloten bis zum Rollout.

Marktmodelle & Wettbewerbsanalysen

Entwicklung & Bewertung von Produktportfolios B2C, B2B, Open Access & Wholesale, Konzeption intelligenter Promo-Mechaniken.

Vertrieb & Marketing

Neukundenakquise mittels mehrstufiger Vermarktungskampagnen & kosteneffizienter Kanaloptimierung, Bestandskundenmanagement durch Prevention, Retention und Win Back.

Operations & Prozesse

Aufbau IT-Architektur & FFTH-Systemlandschaft, FFTH-Prozesse und Schnittstellen, Synchronisation von Bau & Vertrieb.

Netzplanung & Rollout

Konzept für Planung & Ausbau, Empfehlung Toollandschaft, Digitalisierungslösungen im Ausbau.

Auszug unserer Projekte

Herausforderung des Kunden

Erweiterung des Leistungsportfolios eines überregionalen Energieversorgers um das Angebot von Glasfaserprodukten. Mücke Roth & Company begleitete den gesamten Prozess des Aufbaus des Geschäftsfeldes Glasfaser bis zur Entscheidung zum Glasfaserausbau im ersten Projektgebiet.

Unsere Lösung für den Kunden

Dem Klienten wurde ein Expertenteam mit langjähriger operativer FTTH-Erfahrung zur Seite gestellt, das unter anderem notwendige Voraussetzungen in den Dimensionen Rechtliches, Glasfaserinfrastruktur und -Prozesse schaffte:

  • Schaffung der rechtlichen Voraussetzungen zum Eintritt in das TK-Geschäft inkl. Betrachtung der relevanten Änderungen durch TKG ModG mit Fokus auf Neuerungen im Kundenschutz
  • Review der Planungen zur Glasfaserinfrastruktur und Erarbeitung von Lösungen zu Backbone-Anbindung (Haupt- und Redundanzweg) und Kollokation im Rechenzentrum
  • Entwicklung holistischer Ende-zu-Ende TK-Prozesse über alle beteiligten Stakeholder hinweg und Erarbeitung eines Prozessvorschlags für Bau und Dokumentation der Glasfaserinfrastruktur im Rahmen von Massenverfahren  
  • Entwicklung einer Zielstruktur des Geschäftsfeldes Glasfaser zur Ressourcenplanung unter Betrachtung der relevanten Stakeholder und einer erarbeiteten Gap-Liste zur Identifikation notwendiger Maßnahmen und zugehöriger Verantwortlichkeiten

Herausforderung des Kunden

Die bisherige Gebietsanalyse eines regionalen Glasfaser-Internetanbieters war mit sehr hohen Aufwänden verbunden. Es war kein konsolidiertes Modell zur Gebietsanalyse vorhanden, weshalb sich die bisherige Analyse über eine Vielzahl von Quellen und Output-Unterlagen erstreckte. Weiterhin wurden bisherige Glasfaserausbaugebiete nicht objektiv quantifiziert und datengetrieben analysiert.

Unsere Lösung für den Kunden

Aufbau einer datengetriebenen Gebietsanalyse anhand individueller Parameter zur kontinuierlichen Befüllung der Projekt-Pipeline im Geschäftsfeld Glasfaser des Klienten:  

  • Quantifizierung der Analyse & Ergänzung um weitere interne und externe Parameter
  • Entwicklung eines automatisierten Tools zur Grobschätzung der Trassenlängen
  • Entwicklung eines Gebietsanalysetools zur Ermittlung eines objektiven Scores pro Gemeinde und Training des Kliententeams zur nachhaltigen Nutzung des Tools

Herausforderung des Kunden

Der voranschreitende Ausbau von Glasfaser hat den Vermarktungsdruck auf unseren Klienten, der bisher im DSL-Geschäft tätig war, erhöht. Im Rahmen der geschlossenen FTTH-Whole-Buy-Vereinbarung galt es, den Kundenbestand des deutschlandweit agierenden Mobilfunk- und Internetanbieters durch intelligente Vermarktung von Glasfaserprodukten zu sichern.

Unsere Lösung für den Kunden

Aufbau eines zielgruppenspezifischen FTTH-Vermarktungskonzeptes und Steuerung sowie laufende Optimierung von Vermarktungskampagnen über diverse Kanäle:

  • Konzeptionelle und operative Unterstützung bei der Entwicklung eines umfassenden Vermarktungskonzeptes
  • Aufbau einer mehrstufigen Kontaktstrecke mit kosten- und vertriebsorientierten Touchpoints je Kundenfall
  • Definition eines kosteneffizienten Kanal-Mix und Verzahnung der Vertriebskanäle entlang des FTTH-Funnels

Start-ups aus unserem Portfolio

Wir schaffen Wachstum für unsere Kunden. Gemäß einer einfachen Formel: Strategie + Umsetzung = Wachstum. In unsere Arbeit bringen wir ein tiefgreifendes Verständnis digitaler Technologien, Geschäftsmodelle und neuer Arbeitsweisen ein. Damit eine Wachstumsstrategie nicht nur "auf dem Papier" erfolgreich ist, sondern messbar Erfolg bringt, begleiten wir unsere Kunden in der operativen Umsetzung und übernehmen Ergebnisverantwortung. Innovative Impulse für unsere Arbeit erhalten wir aus unserem Start-up Investment Portfolio.

Zu unserem Start-up Portfolio

Was unsere Kunden sagen

1&1 versatel

Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer

„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“

1&1 versatel

Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer

„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“

PŸUR Business

Mario Zöller, CTO HLkomm Telekommunikations GmbH – PŸUR Business

„Dank der tatkräftigen Unterstützung von Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich unser Ziel eines standardisierten und skalierbaren Ende-zu-Ende-Vertriebsprozesses durch die Entwicklung und Implementierung einer cloudbasierten Microsoft Dynamics CRM-Lösung erreichen. Das Team von Mücke Roth & Company hat in der Rolle der Projektleitung & PMO die Systemeinführung von der Anforderungserhebung, über Konzeption, Entwicklung und User Acceptance Tests begleitet. Durch eine feingranulare Planung und ein detailliertes Reporting wurde zusammen mit dem interdisziplinären Projektteam ein reibungsloser und geräuscharmer Go-Live realisiert. Wir bedanken uns bei MRC für die engagierte und teamorientierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe.“

PŸUR Business

Mario Zöller, CTO HLkomm Telekommunikations GmbH – PŸUR Business

„Dank der tatkräftigen Unterstützung von Mücke Roth & Company konnten wir erfolgreich unser Ziel eines standardisierten und skalierbaren Ende-zu-Ende-Vertriebsprozesses durch die Entwicklung und Implementierung einer cloudbasierten Microsoft Dynamics CRM-Lösung erreichen. Das Team von Mücke Roth & Company hat in der Rolle der Projektleitung & PMO die Systemeinführung von der Anforderungserhebung, über Konzeption, Entwicklung und User Acceptance Tests begleitet. Durch eine feingranulare Planung und ein detailliertes Reporting wurde zusammen mit dem interdisziplinären Projektteam ein reibungsloser und geräuscharmer Go-Live realisiert. Wir bedanken uns bei MRC für die engagierte und teamorientierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe.“

Auszug unserer Kunden

Ansprechpartner

Tom Ruthsatz

Principal und Branchenleiter Glasfaser

Tom ist Experte für Telekommunikation und hat neben Stationen in der Telekommunikationsindustrie zahlreiche Projekte im Glasfasergeschäft geleitet. Angefangen von Business Development für Wholesale und Open Access über den Gewinn von Breitbandausschreibungen bis hin zur CRM-Implementierung und dem Go-to-Market neuer Player im Glasfasermarkt.

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