Software

Softwareunternehmen vor dem nächsten großen Sprung – gemeinsam profitables Wachstum generieren.

Challenges der Branche

Unternehmen der Branche Software haben in den letzten Jahren eine beispiellose Erfolgsgeschichte hingelegt. Dennoch sehen wir in der Projektarbeit immer wieder Herausforderungen, die nachhaltiges & skalierbares Wachstum blockieren.

Eine der Hauptfragen lautet: Wie können neue Kunden in bisher unerschlossenen Marktsegmenten gewonnen werden? Ein weiteres Thema ist die Nutzung von Cross- und Up-Sell-Potenzialen bei bestehenden Kunden. Hier gilt es herauszufinden, wie diese Potenziale optimal ausgeschöpft werden können, um den Umsatz zu steigern. Die Optimierung des Pricings ist ein entscheidender Faktor, um die Margen und den Gewinn zu maximieren. Die Generierung und Qualifizierung von vertriebsrelevanten Leads ist ein weiteres zentrales Anliegen. Unternehmen müssen effektive Strategien entwickeln, um hochwertige Leads zu gewinnen und zu qualifizieren, um den Vertriebserfolg zu steigern. Die Steigerung der Performance in indirekten Vertriebskanälen ist ebenfalls von großer Bedeutung. Nicht zuletzt müssen Unternehmen in der Lage sein, ihre bestehenden Produkt-, Marketing- und Vertriebsteams kurzfristig zu ergänzen.

Scope

Markt- und Kundenanalyse:

Datenbasierte Analyse des Wettbewerbs und der Kundenzielgruppe, Ableitung von Best Practices

Positionierung und Wertversprechen:

Definition einer wettbewerbsfähigen Positionierung und Ableitung kundenzentrierter Wertversprechen

Produktdefinition und Erlösmodell:

Entwicklung eines kundenzentrierten Produktportfolios, Definition der Erlöslogik, Bestimmung von Preispunkten

Berechnung eines detaillierten Business-Cases mit Umsatz- und Kostenprognose, Investitionsplanung, Cash-Flow Analyse und Rentabilitätsbetrachtung Betrachtung

Kommerzielle Machbarkeit:

Definition relevanter Marketingkanäle und Ableitung konkreter Marketingmaßnahme

Vermarktung:

Aufbereitung von Pitch-Deck Unterlagen basierend auf Projektergebnissen

Investorengewinnung:

Software Pricing & kontinuierliche Optimierung:

Aufbau und Optimierung eines marktvalidierten Pricings durch eigene Tools und Methoden (u.a. Wert-Preis-Modell, Conjoint), um Marge und Ertrag zu maximieren

Kampagnen Setup im Whitespace:

Aufbau von skalierbaren Leadprozessen und Kampagnen Setups, um bis zu 95% "Non-active Seeker" im Whitespace zu adressieren.

Lead Generierung & Qualifizierung:

Maximierung der Anzahl & Qualität der Leads in den Funnel Stages, durch einen end-to-end Prozess, Lead Scoring, Nurturing & Telesales Qualifizierung.

Datengetriebene Up- & Cross-Sell Potenziale:

Identifikation von Up- & Cross-Sell Potenzialen bei Bestandskunden, auf Basis der eigenen CRM-Daten sowie durch Anreicherung von Drittdaten, sowie Definition von datengetriebenen Ideal Customer Profiles für Neukunden.

Channel Sales & Partner Programmatik:

Aufbau eines Partner Programmatik & Marketing und Einführung eines Fahrplans, um die Vertriebsleistung im Channel Sales signifikant zu steigern.

Sales as as Service:

Kurzfristige und flexible Ergänzung der Teams durch Know-How und externer Dienstleister oder eigener Berater.

Wachstumsmöglichkeiten

Direct Sales:
  • Gezielte Ansprache von potentiellen Neukunden, entsprechende Qualifizierung konsistenter und stringenter Vertriebsprozesse, saubere Übergaben zwischen Marketing & Vertrieb, KPI Dashboarding, Vorhersagbarkeit entlang des Vertriebsfunnels
Indirect / Partnervertrieb:
  • Als "zweiter Muskel" der aufgebaut werden kann durch Incentivierung (Marketing Development Funds) sowie klare Verantwortlichkeiten für Partner und den Partnerausbau
Geschäftsmodellinnovation und Pricing:
  • Adressierung von neuen Kunden in bestehenden Märkten, Steigerung von Umsatz und Ertrag durch die Einführung neuer Produkte in bestehenden Märkten oder bestehender Produkte in neue Märkte mit zugrundeliegendem innovativen Pricing, um im Idealfall von transaktionalen Kundenbeziehungen zu strategischen Partnerschaften zu kommen
Interimspositionen:
  • Unterstützung durch Fachkräfte in Vertrieb & Marketing, um punktuell und kurzfristig eine Vertriebsleistungssteigerung zu erzielen und bestehende Mitarbeiter zu schulen, hands-on in Teams mitzuwirken und dadurch die Motivation zu steigern

Auszug unserer Projekte

Problemstellung des Kunden

Optimierung des B2G-Vertriebsprozesses und Konsolidierung des Know-Hows in einem Sales-Playbook

Unser Kunde, ein internationaler Verlag, entwickelt und vertreibt Software zur Effizienzsteigerung in deutschen Sozialämtern. Der Vertrieb an staatliche Institutionen unterscheidet sich grundlegend vom herkömmlichen B2G-Vertrieb. Unser Kunde stand vor der Herausforderung, eine systematische und skalierbare Vertriebsstrategie zu etablieren und Vertriebler mit Know-How und Materialien zu befähigen, effektiven B2G-Vertrieb durchzuführen.

Unsere Lösung für den Kunden

  • Analyse der Stakeholder und datenbasierte Identifikation der relevanten Kontaktpersonen
  • Schaffung von Klarheit bzgl. der Entscheidungsfindung und -Zyklen in staatlichen Institutionen & Optimierung des Vertriebsprozesses
  • Erarbeitung eines Vertriebs-Werkzeugkoffers inkl. Kunden-Herausforderungen, Wertversprechen, Argumentationsketten uvm.
  • Konsolidierung des Know-Hows inkl. aller Materialien in einem Sales-Playbook
  • Vertestung des optimierten Angangs inkl. Materialien & iterative Optimierung

Problemstellung des Kunden

Umsetzung eines exklusiven Enterprise Partner Programms

Unser Kunde, ein führender Anbieter von cloudbasierten Telefonanlagen, möchte ein exklusives Enterprise Partner Programm umsetzen. Das Ziel besteht darin, eine bereits definierte Enterprise Partner Strategie erfolgreich umzusetzen und neue Partner zu rekrutieren. Zudem soll das Onboarding der Partner optimiert werden, um eine reibungslose Integration und Zusammenarbeit sicherzustellen.

Unsere Lösung für den Kunden

  • Finalisierung des Konzeptes einer exklusiven Enterprise Partner Community auf Basis der bereits erarbeiteten Strategie
  • Rekrutierung neuer Partner durch aktive Vertriebsunterstützung
  • Optimierung des Onboarding Prozesses durch dedizierte Maßnahmen basierend auf internen Interviews
  • Entwicklung von Marketing-Materialien und Umsetzung von Kickoff- & Launch-Events

Problemstellung des Kunden

Konzeption eines Enterprise Partner Programms

Unser Kunde, ein führender Anbieter von cloudbasierten Telefonanlagen, möchte ein Enterprise Partner Programm konzipieren. Das Ziel besteht darin, eine umfassende Enterprise Partner Strategie zu entwickeln und eine end-to-end Partner Journey mit unserem Partner StoF! aufzubauen. Dabei sollen Lücken in der idealen Enterprise Partner Journey identifiziert und geschlossen werden.

Unsere Lösung für den Kunden

  • Identifizierung von Gaps zur idealen Enterprise Partner Journey mittels Analyse
  • Rekrutierungsempfehlung für das Enterprise Partner Segment via selektiver Listen an Zielpartnern basierend auf den identifizierten Anforderungen und Zielen  
  • Entwicklung einer Enterprise Partner spezifischen Value Proposition unter Berücksichtigung der Bedürfnisse und Erwartungen der Enterprise Partner  
  • Zusammenstellung der Ergebnisse in ein programmatisches & umsetzungsorientiertes Playbook als praktischer Leitfaden für die Implementierung des Enterprise Partner Programms  
  • Konzeption eines Piloten zur Implementierung der end-to-end Partner Journey

Problemstellung des Kunden

Aufbau eines effektiven Partner Marketing Programms

Unser Kunde, ein globaler Cloud-CRM Provider, steht vor der Herausforderung, ein effektives Partner Marketing Programm aufzubauen. Das Ziel besteht darin, einen messbaren Business Impact zu generieren und eine skalierbare und systematische Channel Go-to-Market Strategie zu entwickeln. Um dies zu erreichen, muss der strategische Rahmen für das Partner Ökosystem optimiert werden.

Unsere Lösung für den Kunden

  • Analyse nach Marktbedingungen, Kundenprofile und Wettbewerbsumfeld zur Identifikation von Partner Bedürfnissen nach Region
  • Erarbeitung von Cluster-spezifischen Partner Marketing Angeboten & Trackinglösungen zur Messung von Effektivität und Erfolg der Marketingmaßnahmen
  • Zusammenstellung der Ergebnisse in ein programmatisches & umsetzungsorientiertes Playbook als Leitfaden für das Partner Marketing Programm
  • Validierung der erarbeiteten Konzepte anhand eines Piloten durch Testen der Partner Marketing Angebote und Trackinglösungen mit ausgewählten Partnern.  

Kundenstimmen

Salesforce

Markus Meukel, Vice President Alliances & Channels

"Mücke Roth & Company berät uns als Strategieberatung für das Partnergeschäft. Ihre Expertise reicht von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung von Partnermarketing-Kampagnen. Mit klarer Methodik und gesundem Pragmatismus. Mit deutlicher Empfehlung."

Salesforce

Markus Meukel, Vice President Alliances & Channels

"Mücke Roth & Company berät uns als Strategieberatung für das Partnergeschäft. Ihre Expertise reicht von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung von Partnermarketing-Kampagnen. Mit klarer Methodik und gesundem Pragmatismus. Mit deutlicher Empfehlung."

Liebherr

Ottmar Wehrle, Managing Director Liebherr-Africa (Pty) Limited

"Für Industrieunternehmen ist der Markteintritt von digitalen Produkten & Services ein völlig anderes Spiel. Mücke Roth & Company haben Liebherr Mining dabei unterstützt, für digitale Produkte & Services einen skalierbaren Go-to-Market zu entwickeln. Die konzeptionelle Expertise mit pragmatischer Umsetzungsunterstützung, Best Practices aus anderen Industrien und Einbindung des Teams auf Augenhöhe waren Grundlage für eine erfolgreiche Projektumsetzung – so geht kundenorientierte Beratung. Danke dafür."

Liebherr

Ottmar Wehrle, Managing Director Liebherr-Africa (Pty) Limited

"Für Industrieunternehmen ist der Markteintritt von digitalen Produkten & Services ein völlig anderes Spiel. Mücke Roth & Company haben Liebherr Mining dabei unterstützt, für digitale Produkte & Services einen skalierbaren Go-to-Market zu entwickeln. Die konzeptionelle Expertise mit pragmatischer Umsetzungsunterstützung, Best Practices aus anderen Industrien und Einbindung des Teams auf Augenhöhe waren Grundlage für eine erfolgreiche Projektumsetzung – so geht kundenorientierte Beratung. Danke dafür."

1&1 Versatel

Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer

„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“

1&1 Versatel

Thomas Heyder, Chief Sales and Marketing Officer

„Von der strategischen und konzeptionellen Beratung bis zur Umsetzung – Mücke Roth & Company hat uns beim Aufbau eines neuen Produktportfolios ganzheitlich von der Ideation bis zum Launch unterstützt. MRC hält das Versprechen: Sie gehen über die Konzeptionierung hinaus und begleiten die Umsetzung kompetent, ergebnisorientiert und persönlich engagiert. Herzlichen Dank für die tolle Umsetzung!“

Wolters Kluwer

Martina Bruder, CEO Germany

“Ich bin froh, dass wir uns für die Zusammenarbeit mit Mücke Roth & Company entschieden haben. Sie haben großartige Arbeit geleistet. Wir konnten uns durch die Unterstützung im B2G Vertrieb nochmals deutlich professionalisieren und so einen schwer adressierbaren Markt weiter erschließen. Mit sehr klarer Methodik, Fachwissen und vertrieblichem Pragmatismus konnte MRC uns hervorragend beim zielgerichteten Ausbau unseres Geschäftserfolgs unterstützen und dem Team Erfolgsgewissheit geben – vielen Dank.”

Wolters Kluwer

Martina Bruder, CEO Germany

“Ich bin froh, dass wir uns für die Zusammenarbeit mit Mücke Roth & Company entschieden haben. Sie haben großartige Arbeit geleistet. Wir konnten uns durch die Unterstützung im B2G Vertrieb nochmals deutlich professionalisieren und so einen schwer adressierbaren Markt weiter erschließen. Mit sehr klarer Methodik, Fachwissen und vertrieblichem Pragmatismus konnte MRC uns hervorragend beim zielgerichteten Ausbau unseres Geschäftserfolgs unterstützen und dem Team Erfolgsgewissheit geben – vielen Dank.”

Whitepaper

B2G SALES & MARKETING: DER STAAT ALS KUNDE – MILLIARDENBUDGETS & VERTRIEBSFRUST

PRICING DIGITALER PRODUKTE IM B2B

Neue Herausforderungen in Krisenzeiten bei Preismodellgestaltung und Wertversprechen

PARTNERVERTRIEB IM B2B SOFTWARE & CLOUD SOLUTI- ONS-MARKT: WIE AKTIVIERE ICH MEINE PARTNER?

PRICING & VERTRAGSERFÜLLUNG IN KRISENZEITEN:

Wie Kunden und Lieferanten zusammenarbeiten

Start-ups aus unserem Portfolio

Wir schaffen Wachstum für unsere Kunden. Gemäß einer einfachen Formel: Strategie + Umsetzung = Wachstum. In unsere Arbeit bringen wir ein tiefgreifendes Verständnis digitaler Technologien, Geschäftsmodelle und neuer Arbeitsweisen ein. Damit eine Wachstumsstrategie nicht nur "auf dem Papier" erfolgreich ist, sondern messbar Erfolg bringt, begleiten wir unsere Kunden in der operativen Umsetzung und übernehmen Ergebnisverantwortung. Innovative Impulse für unsere Arbeit erhalten wir aus unserem Start-up Investment Portfolio.

Zu unserem Start-up Portfolio

Auszug unserer Kunden

Moritz Roth

Managing Partner

Moritz setzt seinen Beratungsschwerpunkt auf Vertrieb und Marketing. Er entwickelt Vermarktungsstrategien, um skalierbares Wachstum zu generieren. Kernthemen sind das optimale Zusammenspiel der Vertriebskanäle, Entwicklung von Wertversprechen, Pricing, Performance Marketing sowie Lead Generation. Moritz verfügt über langjährige operative Erfahrung als Executive. Als Vertriebsvorstand verantwortete er bei 1&1 das Deutschlandgeschäft. Im Google-Konzern leitete er als Vice President die Markteinführung von Smartphones in Europa und Asien. Bei Microsoft Deutschland führte er das B2B und B2C Geschäft als Chief Marketing Officer.

Mail: m.roth@muecke-roth.de

Moritz Roth

Managing Partner

Moritz setzt seinen Beratungsschwerpunkt auf Vertrieb und Marketing. Er entwickelt Vermarktungsstrategien, um skalierbares Wachstum zu generieren. Kernthemen sind das optimale Zusammenspiel der Vertriebskanäle, Entwicklung von Wertversprechen, Pricing, Performance Marketing sowie Lead Generation. Moritz verfügt über langjährige operative Erfahrung als Executive. Als Vertriebsvorstand verantwortete er bei 1&1 das Deutschlandgeschäft. Im Google-Konzern leitete er als Vice President die Markteinführung von Smartphones in Europa und Asien. Bei Microsoft Deutschland führte er das B2B und B2C Geschäft als Chief Marketing Officer.

Mail: m.roth@muecke-roth.de