B2SME-Vertrieb: Der schlafende Riese im Energiegeschäft

Kleine und mittlere Unternehmen mit einem jährlichen Stromverbrauch zwischen 100.000 und 1.000.000 kWh – das sogenannte B2SME-Segment – stellen eine attraktive, aber oft unterpriorisierte Zielgruppe für Energieversorger dar. Der Energieverbrauch liegt deutlich über dem Niveau typischer Haushaltskunden – bei gleichzeitig standardisierbaren Vertriebsprozessen und ohne die Komplexität klassischer B2B-Ausschreibungen. Auch die Kundenbindung ist vergleichsweise hoch.

Trotz dieser Attraktivität fehlt es in vielen Organisationen an einer strukturierten Herangehensweise für den Vertrieb im B2SME: In vielen Organisationen ist das Segment weder klar dem Privat- noch dem Geschäftskundenvertrieb zugeordnet – häufig fehlen eine strategische Verankerung sowie dedizierte Ressourcen. In der Folge bleibt der Sales-Funnel unzureichend gesteuert: Es mangelt an durchgängiger Transparenz über Konvertierungsraten, klar definierten Übergabepunkten und wirksamen Steuerungsimpulsen. Zuständigkeiten sind unscharf, Anreizsysteme nicht auf Performance entlang des gesamten Prozesses ausgerichtet. Das Ergebnis: Abschlussquoten bleiben deutlich hinter dem Potenzial zurück.

In der Praxis zeigen sich immer wieder ähnliche strukturelle Schwächen – aber auch klare Ansatzpunkte für wirksame Veränderung. Es braucht keine grundlegende Neuausrichtung, sondern gezielte Verbesserungen an den Stellen, die nachweislich über den Vertriebserfolg entscheiden. Fünf Hebel haben sich dabei als besonders wirksam erwiesen... ‍

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