Was sind Equipment-as-a-Service Geschäftsmodelle?
Viele Unternehmen sind bereits vertraut mit SaaS (Software as a Service) – nicht zuletzt, weil dieses Konzept Kern vieler digital führender Unternehmen ist; aber auch weil viele Unternehmen dieses Modell intern für die Unterstützung des eigenen Geschäfts adaptiert haben (z.B. Nutzung von Salesforce als CRM-System mit monatlicher Zahlung).
Dabei werden jedoch meist nur rein digitale Güter im Rahmen der „Servitization“ genutzt. Bei Equipment-as-a-Service (EaaS) werden dagegen insbesondere kapitalintensive Hardware-Güter als Bundle mit Dienstleistungen und digitalen Services im Rahmen eines
aaS-Geschäftsmodells angeboten („Wertversprechen“).
Im Gegensatz zu traditionellen Geschäftsmodellen erfolgt dabei die Monetarisierung über wiederkehrende Erlöse, wie z.B. eine monatliche Abo-Gebühr oder performanceabhängige Bezahlung (z.B. „pay-per-use“).
Der Begriff EaaS beschreibt also eine neue Art und Weise, für die Nutzung von Geräten zu bezahlen ohne, dass sie in das Eigentum des Zahlenden wechseln.
Die fünf verschiedenen Arten von EaaS
Für den nachhaltigen Geschäftserfolg von Equipment-as-a-Service gibt es kein Patentrezept – jedes Unternehmen muss für sich selbst das beste Konzept und die optimale Ausrichtung passend zum eigenen Unternehmen, den Produkten und den Kunden finden. Mücke Roth & Company hat in einer Studie 5 verschiedene Arten von Equipment-as-a-Service (oder Kombinationen daraus) im Markt identifiziert:
- Expansionsstrategie
- Marktverteidigung
- Umsatzevolution
- Wettbewerbsstrategie
- Nachhaltigkeit in der Produktion & Wertschöpfung
Die einzelnen Arten unterscheiden sich je nach übergeordneter Strategie und Zielen des EaaS-Geschäftsmodells. Sollen z.B. neue Kunden angesprochen werden, um zu wachsen, ist insbesondere der erste EaaS-Typ „Expansionsstrategie“ relevant. Natürlich ist bei den meisten Unternehmen eher eine Kombination der einzelnen Arten die richtige Wahl.
Expansionsstrategie
Der Expansionsstrategie liegt die Absicht zugrunde, neue Märkte oder Kundensegmente mithilfe des Bundlings aus Hardware + Dienstleistungen + digitalen Services erschließen zu wollen. Beispielsweise lassen sich hierdurch Zielgruppen adressieren, die eine niedrigere Kaufbereitschaft haben als das Kern-Kundensegment. Miele schafft es durch ihr EaaS-Angebot beispielsweise ihre Premiumprodukte an eine jüngere „Target-Audience“ zu tragen (z.B. Gen Z oder Millennials).
Marktverteidigung
Bei der Marktverteidigung geht es weniger darum sich vor neuen Markteintritten zu schützen als vielmehr das maximale Potenzial aus schrumpfenden Märkten ausschöpfen zu wollen. Ein gutes Beispiel hierfür sind Print- versus Onlinemedien, bzw. der Markt für Druckerpressen, der dieser Industrie vorangestellt ist. Heidelberg bietet neben ihren industriellen Druckerpressen, nun auch Pressen-as-a-Service an. Dadurch ersparen sich die Endkunden hohe Anschaffungskosten und Heidelberg kann einen schrumpfenden Markt der Print-Medien weiterhin ausschöpfen.
Umsatzevolution
Mit der Umsatzevolution können Unternehmen von den Vorteilen von as-a-Service-Modellen im Vertrieb profitieren. Bei solch einem EaaS-Typ werden Kapitalaufwendungen in operative Kosten umgewandelt (CAPEX-to-OPEX). Durch die wiederkehrenden Einkünfte ist es möglich bessere und langfristigere Kundenbeziehungen aufzubauen. Darüber hinaus können Unternehmen mit EaaS verlorene Umsätze aus Service-Dienstleistungen Dritter zurückgewinnen. Adobe ist schon sehr früh in den -aaS Bereich eingestiegen, um Kernprodukte wie Photoshop als Dienstleistung mit Lizenz zu vertreiben und so die Kunden an sich zu binden.
Wettbewerbsstrategie
Im Gegensatz zu der Marktverteidigung hat die Wettbewerbsstrategie zum Ziel, einen Wettbewerbsvorteil zu erzeugen. Unternehmen, die diese Strategie verfolgen, setzen auf ein besseres Service Angebot, mehr Flexibilität und geringere Gesamtkosten für den Endverbraucher. Durch EaaS verschiebt sich bei den Verbrauchern die Wahrnehmung hinsichtlich der Relevanz von Qualitätsansprüchen. Das bedeutet, dass Hersteller keinen „competive advantage“ lediglich aufgrund ihrer Marke halten können; durch EaaS rücken Flexibilität und ein Premium-Serviceangebot in den Vordergrund.
Nachhaltigkeit in der Produktion & Wertschöpfung
Last but not least, hat auch der Aspekt der Nachhaltigkeit einen zunehmend hohen Stellenwert in unserer Gesellschaft. Unternehmen tragen zu diesem Trend bei, indem sie Teil einer zirkularen Wirtschaft werden („Circular Economy“). Diese Ausrichtung trägt zu einem modernen Image bei, das insbesondere Gen Z und die Millennials anspricht. SMC World hat dies z.B. durch ein EaaS-Modell realisiert, bei dem Elektrizität und Kohlenstoffdioxid für größere Nachhaltigkeit eingespart werden.
Wie profitieren Unternehmen vom Erfolg der EaaS-Geschäftsmodelle?
Wie bei jeder Geschäftsmodellinnovation ist es essenziell, dass sich Unternehmen ausgiebig mit ihrem aktuellen Modell auseinandersetzen; Equipment-as-a-Service bildet hierbei keine Ausnahme. Damit einer erfolgreichen Innovation nichts im Wege steht, gilt es folgende Punkte zu klären:
- Sind Strategie & Ziele klar definiert? Gibt es genügend Committment für EaaS?
- Wahl des EaaS-Typs (oder Kombination) im Einklang mit Unternehmensstrategie
- konkrete Konzeption des Geschäftsmodells („Exploration“)
- Skalierung des Angebots (Märkte oder Kundensegmente)
- Potenzial auszuschöpfen („Exploitation“).
Sie überlegen, ob ein EaaS-Geschäftsmodell für Sie in Frage kommt oder wollen ein solches implementieren? Sprechen Sie uns an!
Ansprechpartner: Dr. Daniel Nowakowski, Principal
Mail. d.nowakowski@muecke-roth.de
