Für effizientes Wachstum
Wie gestalten Sie die effiziente Vermarktung Ihrer Produkte im digitalen Zeitalter? Nur skalierbare Modelle versprechen Zukunftssicherheit – in einer Zeit steigender Anforderungen durch neue Wettbewerber und individuellerer Kundenbedürfnisse. Wir helfen unseren Kunden, den optimalen Mix aus digitalen und traditionellen Vermarktungsmechanismen zu finden und im Markt zu validieren.
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Unsere
Leistungen
Stärkung Direktvertrieb
Stärkung Direktvertrieb
Ein funktionierender Direktvertrieb über Webshop, Telesales, Außen- und Kundendienst schafft Erfolg – und das zu einem attraktiven CPO (Cost per Order). Außerdem bleiben die Kundendaten im eigenen Haus und können für Cross- und Upselling genutzt werden. Mit unserer langjährigen operativen Erfahrung unterstützen wir unsere Kunden dabei, direkte Vertriebskanäle aufzubauen, belastbar zu skalieren und so zum Wachstum beizutragen.
Branchenfokus: Versicherung, Telekommunikation, Software, Finanzdienstleistung etc.
Aufbau Lead-Generation
Aufbau Lead-Generation
Komplexe Produkte lassen sich in der Regel nicht über ein einfaches Online-Bestellformular verkaufen. Sie erfordern persönliche Beratung – zum Beispiel durch Telesales-Agenten im Chat oder am Point of Sale. In einem solchen Omnichannel-Setup agieren manche Kanäle als Lead Engines, andere als Conversion Engines. Wir orchestrieren diese Kanäle, bringen unsere Kompetenz im datenbasierten Vertrieb ein und erreichen so das bestmögliche Ergebnis für unsere Kunden.
Branchenfokus: B2B-Handel, Software, Versicherungen etc.
Steigerung der Conversion
Steigerung der Conversion
Die Steigerung der Conversion Rate ist häufig der beste Startpunkt für die Vertriebsoptimierung. Warum? Weil eine bessere Conversion Rate aus vorhandenen Kundenströmen mehr rausholt – Vertrieb und Marketing können sich auf diesem Weg “selbst Geld drucken”. Unser Ansatz stellt dabei die Optimierung der kanalübergreifenden Gesamt-Conversion Rate in den Fokus: nur im Zusammenspiel von Webshop, Telesales, POS und indirektem Vertrieb erschließt sich das volle Potenzial. Damit dies reibungslos geschieht, helfen uns Benchmarks und operative Insights aus unserer langjährigen operativen Erfahrung.
Branchenfokus: Medien, Telekommunikation, Software etc.
Aus Daten Geschäft generieren
Aus Daten Geschäft generieren
Viele Unternehmen verfügen über einen reichen Schatz an Daten, beispielsweise über ihre Bestandskunden. Allerdings schaffen es nur wenige Unternehmen, signifikantes Geschäft aus diesen Daten zu generieren. Hier kommen wir ins Spiel. Wir übertragen unstrukturierte Daten in “Actionable Data”, d.h. Daten die operativ unmittelbar von Marketing und Vertrieb verwendet werden können. Für ein Telekommunikationsunternehmen haben wir z.B. den Kundenservice zum wichtigsten Vertriebskanal ausgebaut – “Actionable Data” waren hier das Kundenanliegen, der Kundenwert und die Kanalpräferenz.
Branchenfokus: Finanzprodukte, Telekommunikation, Versicherung, Pay TV etc.
Aufbau skalierbarer Go-to-Market Ansätze
Aufbau skalierbarer Go-to-Market Ansätze
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, einen skalierbaren Go-to-Market-Ansatz zu entwickeln, der Zielkunden zu Käufern macht und kanalübergreifend Umsatz generiert. Unserer Erfahrung nach braucht es das entsprechende Mindset und operative Erfahrung, um die Vermarktung korrekt aufzusetzen und im Tagesgeschäft stringent zu managen. Wir liefern die spezifische Expertise.
Branchenfokus: IoT Plattformen, Software, Digitale Dienste etc.
Unsere
Referenzprojekte
Steigerung des Direktvertriebs um 20% auf mehr als 70%
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(für einen europäischen Telko-Anbieter)
- Erzielung eines Gesamtanteils der Direktvertriebskanäle von über 70%
- Reduzierung der indirekten Kanäle auf weniger als 30% (Preisvergleicher, Affiliates, Fachhandel etc.)
- Ausbau der direkten Kanäle Online, Telesales, Bestandskunden-Cross-Selling und Verkauf über Kundenservice
- Ausarbeitung eines 3-Jahresplans zur Erreichung der 70% mit Invest, Capability-Aufbau, Tools und Data Strategy
- Optimierung der Conversion entlang des gesamten Sales Funnels
- Implementierung von Marketing Excellence in allen Digitaldisziplinen
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Steigerung der Neukunden innerhalb eines Jahres um mehr als 30%
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(für einen europäischen Software-Anbieter)
- Kundensegmentierung unter Berücksichtigung der Abschlusswahrscheinlichkeit
- Definition der Lead Stages und dem Handover zwischen den Stages
- Abbildung der Customer Journey in Lead-Bearbeitung
- Aufgabenteilung, z.B. Prospecting durch Agenten und verhaltensbasierte Kundenkommunikation/CRM-Logiken
- Ausarbeitung eines Vertriebssteuerungsmodells
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Conversion-Steigerung im Abo-Geschäft um mehr als 50%
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(für einen europäischen Telco-/Hosting-/IT-Anbieter)
- Analyse der Conversion Rate gegenüber Industrie-Benchmarks
- Klassifizierung der Geschäftsvorfälle im Webshop, Direktmarketing, Partner
- Fokussierte, kanalspezifische Maßnahmen zur Conversion-Rate-Steigerung (neue Telesales-Dienstleister, Online-A-/B-Test-Strategie, Mobile Shop, Freunde-werben-Freunde-Programm)
- Übergreifende Vertriebssteuerung mit Blick auf die Conversion Rate aller Kanäle
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Cross-Sale an Bestandskunden über Kundenservice über 40%
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(für einen deutschen Telko-Anbieter)
- Neuausrichtung der Kundenservice-Organisation zu einer Sales & Service-Organisation
- Clustering von Geschäftsvorfällen und Aufbau spezialisierter Vertriebseinheiten im Kundenservice
- Definition von Bestandskunden-Wertversprechen, Cross-Sales-Pfaden und Incentive-Modellen
- Operative Steuerung von Dienstleistern und Standorten auf Tagesbasis
- Kampagnenmanagement und Reporting
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Wachstumsstrategie und Schärfung des Wertversprechens
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(für einen Software-as-a-Service-Anbieter)
- Analyse des gesamten Marketing-/Vertrieb-Funnels
- Fokussierung vertrieblicher Maßnahmen zur Erzielung von Quick Wins (z.B. Abbrecher im Bestellprozess, Social Selling)
- Aufsetzen von Piloten zur Validierung der Skalierung
- Rollout auf Basis von Outsourcing (Telesales und neuem CRM Toolkit)
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News
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Zum ArtikelMoritz
Roth
Geschäftsführer und Leiter Marketing & Vertrieb
Moritz setzt seinen Beratungsschwerpunkt in den Bereichen Vertrieb und Marketing (Go-to-Market). Er entwickelt Strategien, die Kundenbeziehungen auf Basis digitaler Technologien neu aufsetzen (direct to customer) und Unternehmen in der digitalen Welt wettbewerbsfähiger machen. Zuletzt war er Vertriebsvorstand der 1&1 Telecommunication SE. Im Google-Konzern leitete er die Markteinführung von Motorola Smartphones in Europa und Asien. Bei Microsoft Deutschland war er als Chief Marketing Officer für das B2B und B2C Marketing verantwortlich.
Mail. m.roth@muecke-roth.de
